Ao elaborar e seguir uma boa estratégia, o gestor se torna um líder e, assim, cria uma equipe de alta performance.

Como resultado, seu negócio consegue alcançar os objetivos a curto, médio e longo prazo. Apesar da importância do tema, muitos ainda têm muitas dúvidas, especialmente sobre como elaborar uma estratégia assertiva.

Se esse também é o seu caso, não deixe de acompanhar este post até o final.

A seguir, você entenderá o conceito e, ainda, verá como fazer uma estratégia para melhorar os resultados do seu negócio. Acompanhe!

Saiba o que é estratégia corporativa

Antes de mais nada, precisamos entender bem o que é estratégia corporativa. Em resumo, é o conjunto de ações que uma empresa adota para conquistar seus objetivos. Ou seja, é como se fosse uma rota que a organização traça com a finalidade de alcançar suas metas.

Então, a estratégia empresarial, como também é chamada, tem o propósito de guiar as ações com base nos recursos disponíveis.

Assim, seu objetivo é o de fazer com que a empresa tenha um desempenho melhor que o de seus concorrentes.

Isso envolve decisões sobre os produtos e serviços oferecidos, bem como o mercado, a posição atual da empresa e onde pretende chegar. Por esse motivo, a estratégia corporativa tem forte influência de quem a lidera, isto é, do gestor.

Observe um case de sucesso

Vamos a um exemplo de uma estratégia corporativa eficaz. A GOL Linhas Aéreas optou por uma estratégia competitiva de preço baixo.

Dessa forma, conquistou clientes da classe C e parte da B que não tinham o hábito de viajar de avião. Logo, o diferencial foi oferecer passagens mais baratas.

Como ela conseguiu isso sem ter prejuízo?

Investiu em aviões mais modernos, que exigem gastos menores com combustível, e otimizou as manutenções das aeronaves. Além disso, deixou de servir comidas quentes e bebidas alcoólicas, pois têm custo mais elevado.

Também optou por aumentar a produtividade com aviões sempre em viagem e reduziu para apenas 10% os funcionários administrativos.

Então, os gestores analisaram o mercado, identificaram uma boa oportunidade e miraram em um público-alvo que não era atendido. Assim, avaliou a própria empresa, seus recursos e traçaram estratégias empresariais para que conquistassem o objetivo.

Esse foi um exemplo de estratégia competitiva de custo, em que o foco é ser mais barato que a concorrência.

Mas a estratégia pode ser, por exemplo, competitiva em diferenciação.

O objetivo ainda é ganhar mercado dos concorrentes, mas sem diminuir o preço. Um exemplo é a Apple, que cria produtos diferenciados, tornando a comparação com os concorrentes mais difícil e trabalhando conceitos subjetivos na tomada de decisão do cliente.

Diferencie estratégia e planejamento

A todo instante, inúmeros gestores têm ideias para ganhar vantagem competitiva. Porém, uma grande parcela não tem sucesso. Um dos motivos é que não entendem a diferença entre estratégia corporativa e planejamento.

De fato, o planejamento é essencial para a expansão de um negócio. Afinal, é através dele que a empresa define os objetivos e o melhor caminho para alcançá-los.

O planejamento ajuda a obter e aplicar os recursos para concretizar o que foi definido. Também, dá meios de engajar a equipe para melhorar seu desempenho. Além do mais, monitora o progresso para prever e evitar falhas.

Por sua vez, a estratégia corporativa nada mais é que o planejamento em ação.

São todas as ações tomadas que levarão ao sucesso. Por esse motivo, é feita de forma consciente e racional pelos gestores, que determinarão um padrão de reação dentro do contexto no qual a empresa está inserida.

Descubra por que a estratégia corporativa é essencial

O objetivo de todo empreendedor é fazer com que a empresa prospere e alcance um excelente patamar no cenário. Porém, estudos apontam que a maioria das empresas no Brasil não duram 10 anos e que 1 a cada 5 fecham suas portas após apenas 1 ano de abertura.

Um dos principais motivos é a falta de estratégia corporativa. Isto é, muitos negócios surgem sem planejamento. Algumas conseguem se manter e, em certos casos, crescer. Mas, conforme comentamos, o mercado é dinâmico.

Além das reviravoltas econômicas, políticas e tecnológicas, os hábitos dos consumidores mudam constantemente. E é preciso que as organizações acompanhem essas transformações. Caso contrário, não sobreviverão.

Assim sendo, a estratégia empresarial é fundamental para se destacar em um mercado competitivo, pois ajuda a alcançar resultados diferenciados com organização, controle e inovação.

Quando aplicada a uma empresa que está iniciando, a estratégia é que vai nortear todas as ações para o sucesso. Isso porque permite conhecer suas potencialidades e limitações, reduzindo a chance de falhas.

Por outro lado, quando a empresa já atua no mercado, a estratégia corporativa é indispensável para fazer os gestores repensarem a forma de operação. Então, as reestruturações podem ser tanto operacionais, quanto financeiras ou, até mesmo, nos produtos e serviços oferecidos.

Portanto, elaborar uma boa estratégia é a chave para que líderes e equipes entendam como a empresa se formou, como ela está posicionada no mercado, onde pretende chegar e o que fazer para conquistar esse lugar.

Veja como é uma estratégia eficiente

É preciso que a estratégia seja assertiva para que a empresa cresça e conquiste diferencial competitivo. Para isso, deve definir quais indicadores serão analisados, bem como deve detalhar as ações que deverão acontecer a curto, médio e longo prazo.

Portanto, ter uma administração de sucesso significa adotar as ações estratégicas, gerenciá-las e buscar os recursos necessários para alcançar os objetivos.

A clareza sobre o presente e sobre os passos a serem tomados são cruciais para dar condições para que a equipe saiba como agir. Além do mais, dá mais segurança à empresa, pois gera parâmetros para:

• direcionar os custos;
• estipular o papel de cada um dentro da empresa;
• engajar a equipe;
• definir o perfil de pessoas a serem contratadas;
• melhorar a comunicação com o mercado;
• identificar oportunidades de melhoria;
• criar soluções para os problemas prioritários;
• organizar as etapas para conquistar os objetivos;
• formar uma equipe de alta performance.

Logo, para que uma estratégia seja eficiente, não pode ser rígida. É necessário que tenha flexibilidade para que o líder realize ajustes sempre que for necessário.

Do mesmo modo, é preciso trabalhar a liderança situacional. Isto é, que o líder tenha a habilidade de se adaptar às variações do cenário.

Um líder situacional se baseia em dados relevantes e leva em consideração diferentes pontos, como as forças e fraquezas do negócio.

Com isso, sabe conduzir sua equipe da melhor maneira, sabe extrair o melhor de cada um e, dessa forma, consegue criar um time de alta performance composto por colaboradores motivados a se dedicarem cada vez mais.

Afinal, sabem que o sucesso da empresa significa o próprio sucesso.

Entenda por que a liderança situacional é importante para a estratégia

Não adianta ter um bom planejamento se o líder não estiver preparado para a liderança situacional, com a habilidade de se adaptar às variações do cenário. Os dados mudam com velocidade e as forças e fraquezas do negócio são dinâmicas.

Saber conduzir sua equipe da melhor maneira, sabe extrair o melhor de cada um e, dessa forma, conseguir criar um time de alta performance composto por colaboradores motivados a se dedicarem cada vez mais é fundamental para que a empresa consiga executar o planejamento e cumprir os objetivos definidos na estratégia.

Dessa maneira, além de outras responsabilidades, cabe ao líder:

• informar aos colaboradores o que é esperado de cada um e como devem realizar cada tarefa. Desse modo, os membros da equipe se sentem mais seguros e confiantes, além de poderem criar formas efetivas de se auto gerenciarem;
• treinar o time constantemente. Para isso, é necessário monitorar suas ações e resultados;
• extrair o melhor de cada membro da equipe, trabalhando a motivação;
• incentivar o crescimento profissional dos colaboradores;
• buscar soluções para os desafios da equipe e da empresa.

Um líder não é formado de um dia para o outro.

Além de ter conhecimento sobre o setor e a empresa, precisa desenvolver habilidades, já que sempre existe espaço para desenvolver um pouco mais das próprias competências.

A liderança situacional traz uma série de vantagens para a empresa, como:

• melhora da relação entre os colaboradores — diminui os conflitos internos e colabora para um bom clima organizacional, onde todos se sentem bem ao trabalhar. Como resultado, há mais produtividade da equipe;
• torna a comunicação mais eficaz — assim, permite que as ações sejam transmitidas aos funcionários da maneira mais clara possível;
• aumenta a proatividade — com as funções bem delegadas e ações detalhadas, os membros da equipe desenvolvem mais autonomia.

Com isso, a empresa alcança resultados cada vez melhores e conquista uma excelente vantagem competitiva, que é a finalidade da estratégia corporativa.

Compreenda os tipos de estratégias empresariais

São aquelas que visam o aumento dos lucros, da participação no mercado ou das vendas, por exemplo.

Em resumo, o objetivo é aumentar o valor da empresa. Para isso, deve-se analisar o mercado e a própria empresa para, então, identificar oportunidades de desenvolvimento.

A seguir, veja alguns exemplos de estratégias de crescimento:

• inovação — refere-se à criação de um produto ou serviço que ainda não exista no mercado ou que não se encontra disponível para determinado segmento da população. Além disso, essa é a estratégia mais utilizada por empresas do setor tecnológico, pois precisam frequentemente colocar novos lançamentos no mercado;
• joint venture — ocorre quando duas ou mais empresas se unem para a criação de um novo produto. Normalmente, uma delas entra com o capital necessário, enquanto a outra com a tecnologia, infraestrutura ou mão de obra;
• expansão — esse processo deve ser muito bem planejado para que não haja riscos de perder investimentos. Assim, deve ser feito com muita atenção e no timing correto;
• internacionalização — é quando a empresa passa a atuar também fora do país.

Geralmente, quando uma empresa deseja crescer, o caminho mais comumente adotado é o de conquistar novos clientes.

Para alcançar esse objetivo, o gestor deve levar em consideração uma série de fatores, como recursos disponíveis, público que deseja atingir, concorrência, entre outros.

Entretanto, nada disso será o suficiente se os colaboradores não estiverem bem preparados. Então, seja qual for a estratégia escolhida, é muito importante preparar a equipe por meio de treinamentos específicos. Vale ressaltar que essas capacitações devem ser constantes.

Assim, seu time estará sempre atualizado sobre como agir de acordo com o momento do mercado.

Estratégias de investimento

As estratégias de investimento são as principais dentro de um planejamento da empresa.

O foco delas é a utilização dos recursos financeiros. Por esse motivo, devem ser muito bem analisadas. Caso contrário, poderá haver falhas e, como consequência, prejuízo para a organização.

Dessa maneira, uma estratégia de investimento só deve ser feita quando o gestor conhece muito bem tanto o mercado onde a empresa atua, quanto a própria organização, seus concorrentes, fornecedores e clientes.

Após avaliar todos esses fatores, o gestor consegue identificar qual setor receberá o investimento.

Então, para ter sucesso com essa estratégia é preciso planejar-se muito bem e encontrar meios de extrair o máximo com os recursos disponíveis ou a serem adquiridos.

Estratégias de manutenção

Por fim, as empresas também podem optar por estratégias de manutenção, que é vista como defensiva.

Ela é a melhor opção quando uma companhia identifica ameaças à sua sobrevivência no mercado, mas, ao mesmo tempo, tem pontos fortes para superar esses obstáculos, como recursos financeiros e humanos.

Esses pontos possibilitam que os líderes determinem quais ações são necessárias para que a empresa se mantenha ativa. Daí vem o nome de estratégia de manutenção.

Dessa maneira, esse tipo de estratégia visa o fortalecimento dos pontos fortes enquanto minimiza os pontos fracos.

Conheça exemplos de estratégias

Para que você entenda melhor sobre estratégias corporativas, trouxemos alguns exemplos que são muito utilizados nos negócios. Acompanhe.

Análise SWOT ou FOFA

Trata-se de uma ferramenta muito importante na gestão, pois permite fazer uma escolha com mais chances de sucesso.

SWOT é a sigla formada pelas iniciais das seguintes palavras em inglês: strengths (forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças). Por isso, muitas pessoas adotaram a sigla FOFA — forças, oportunidades, fraquezas e ameaças.

Essa análise consiste em levar em consideração todos os fatores tanto no ambiente externo (fornecedores, concorrentes, clientes, substitutos) quanto no interno (tempo de mercado, localização, colaboradores, gestão, produção, entre outros).

OKR

OKR é a sigla para Objectives and Key Results, isto é, objetivos e resultados chave. Basicamente, é uma metodologia que visa responder às seguintes perguntas:

• onde eu quero chegar? — objetivos;
• como eu vou saber que estou no caminho certo? — resultado chave.

Esse método se popularizou por ter sido utilizado na estratégia de crescimento do Google.

Em 1999, a empresa contava com apenas 40 colaboradores e passou para mais de 60 mil nos dias atuais. Isso significa que ela é eficaz para empresas de qualquer porte, desde pequenas até as grandes corporações.

Aliás, empresas como Netflix, Spotify, The Guardian e BMW também utilizam essa metodologia. O grande benefício do OKR é a sua clareza em definir o foco e as prioridades. Além disso, pode ser aplicado em diversos níveis, como:

• organizacional — que guiará toda a empresa a um resultado;
• departamental — estratégias direcionadas a cada time e podem ser mais específicas;
• individual — ações focadas em melhorar o desempenho de cada membro da equipe. Podem ser quinzenais, mensais ou trimestrais.

Vejamos alguns exemplos de OKR:

• OKR organizacional — objetivo: atuar em toda a região Sul do Brasil. Resultado chave: aumentar 32% em número de clientes ou, ainda, elevar em 15% o ticket médio;
• OKR departamental — objetivo: aumentar as vendas. Resultado chave: melhorar a taxa de conversão em oportunidades e vendas para 25%;

OKR individual — objetivo: ser o melhor vendedor da equipe. Resultado chave: aumentar a taxa de sucesso no contato com clientes em 17%.

BSC

Assim como ocorre com os exemplos anteriores, BSC também é uma sigla. Nesse caso, é para Balanced Scorecard. Trata-se de uma ferramenta bastante útil para medir o progresso de uma empresa em relação às suas metas de longo prazo.

A propósito, é um dos métodos mais respeitados quando se trata de medição de desempenho. Também pode ser utilizada por empresas de todos os portes e setores.

A ideia central do BSC é agrupar as métricas de um negócio de acordo com objetivos estratégicos e enxergá-las de forma balanceada.

Então, é uma metodologia bastante simples e que oferece excelentes resultados. Outra vantagem é que ela pode ser utilizada em conjunto com outros métodos, como o OKR e análise SWOT.

Aprenda a fazer uma boa estratégia corporativa

Agora que você já sabe da importância de traçar uma boa estratégia e viu alguns exemplos, é hora de entender como elaborar uma para a sua empresa.

Vale destacar que é crucial levar em consideração as necessidades e particularidades do seu negócio.

Somente assim você conseguirá conquistar grande vantagem competitiva frente aos seus concorrentes. Por isso, elaboramos um passo a passo. Confira!

Leve em consideração o planejamento

Conforme mencionamos no início, planejamento e estratégia são processos diferentes.

Ou seja, o planejamento é o ponto de partida para elaborar a estratégia corporativa. Afinal, nele estão todos os desafios e objetivos da empresa a curto, médio e longo prazo.

Assim, é preciso se basear nessas diretrizes para traçar meios que ajudem a alcançar as metas. É comum que pequenos negócios não tenham planejamento, ao contrário das grandes corporações.

Se esse é o seu caso, então é necessário primeiro elaborar esse documento para, então, seguir os passos seguintes.

Observe o cenário

O planejamento é um material extremamente importante, mas não pode ser analisado sozinho.

Isso porque o cenário influencia diretamente a tangibilidade dos objetivos. Isso significa que o gestor precisa analisar o planejamento dentro do contexto do mercado.

Para isso, colete dados importantes para a sua empresa. Além disso, também reúna informações do negócio.

Lembre-se de que a estratégia deve ser baseada em dados reais e precisos. Caso contrário, não será capaz de guiar para conquistar os objetivos.

Selecione os indicadores de desempenho

Indicadores de desempenho ou KPIs (Key Performance Indicator) são métricas e parâmetros que o gestor deve utilizar para medir, monitorar e gerenciar o comportamento da empresa. Ou seja, eles são essenciais para mensurar o progresso em qualquer área da empresa.

Existem vários KPIs e eles podem ser tanto quantitativos quanto qualitativos, dependendo do objetivo.

Há KPIs financeiros, para marketing, vendas, logística, produção, RH, entre outros. Isso significa que você pode acompanhar o desempenho de todos os setores do negócio.

Sendo assim, os indicadores possibilitam que o gestor tenha uma visão analítica da empresa e possa tomar decisões com base em dados reais. Alguns KPIs bastante utilizados são:

• CAC — Custo de Aquisição de Cliente;
• LTV — Lifetime Value ou valor de tempo de vida do cliente na empresa;
• Rentabilidade;
• Capacidade Produtiva;
• Lucratividade;
• Liquidez Corrente;
• ROI — Return on Investment ou retorno sobre o investimento;
• NPS — Net Promoter Score ou satisfação do cliente com o atendimento, serviços ou produtos;
• Churn — percentual de cancelamento de clientes ou perda de receita em determinado período.

Trace metas SMART

SMART é uma metodologia de definição de metas que se baseia em 5 elementos:

• S: specific ou específica — todos os envolvidos devem ter entendido claramente do que se trata. Por isso, as metas devem ser bem específicas;
• M: measurable ou mensurável — deve ser possível acompanhar o progresso da meta e, ao final, identificar se foi alcançada;
• A: attainable ou atingível — as metas devem ser atingíveis. Apesar de parecer óbvio, muitas empresas pecam nesse ponto, gerando uma grande frustração;
• R: relevant ou relevante — uma meta que não gere resultados visíveis para a empresa dificilmente será seguida ou tratada como prioridade;
• T: time based ou temporal — todas as metas devem ter prazo específico para serem concluídas.

Crie uma rotina de reuniões

Um dos aspectos de uma empresa bem sucedida é a comunicação eficiente entre líderes e equipe.

Por esse motivo as reuniões são tão importantes na estratégia corporativa. Com o passar do tempo, os colaboradores ou mesmo os gestores podem acabar desviando o foco dos objetivos, prejudicando a caminhada rumo às metas.

Para evitar que isso aconteça, mantenha uma rotina de reuniões para permitir uma sincronia de todos com a estratégia.

Também é importante que todo o time fique atualizado sobre o desenvolvimento dos projetos, conquistas e possíveis ajustes necessários.

Não é preciso fazer longas reuniões. Você pode, por exemplo, fazer encontros de apenas 10 ou 15 minutos no início do expediente para repassar as principais informações.

Ainda, elabore relatórios sobre o que foi discutido e encaminhe para o seu time. Isso garantirá que nenhum detalhe seja esquecido.

Avalie a estratégia

Além das reuniões com os colaboradores, é importante também fazer reuniões com os encarregados dos setores e com os outros responsáveis pela gestão.

Essas devem ser mais aprofundadas, levando em consideração as métricas e os indicadores. Também, devem ser para discutir os pontos fracos e fortes, oportunidades, desempenho e ações futuras.

Além disso, monitore e mensure constantemente os resultados.

Eles servirão não apenas para analisar se o que foi feito até então foi realmente eficaz ou se é preciso fazer ajustes como também são cruciais para tomar medidas antecipadas no caso de ameaças.

Portanto, criar e seguir uma estratégia corporativa é fundamental para o crescimento de um negócio.

Afinal, é por meio dela que sua empresa conquistará vantagem competitiva e se destacará no mercado.

Como resultado, atrairá mais clientes, elevará o ticket médio e terá lucros cada vez maiores. Por isso, não deixe de aplicar as dicas deste artigo e veja sua marca alavancar no cenário.Quer começar uma transformação em sua empresa?

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O post Estratégia corporativa: entenda o que é e conquiste vantagem competitiva para o seu negócio apareceu primeiro em Avancorp.

Por meio delas, é possível desenvolver boas estratégias para uma abordagem certeira. Ou seja, é preciso treinamento, pois o mercado está cada vez mais competitivo. E é exatamente por esse motivo que é indispensável ter um diferencial, isto é, se aperfeiçoar e, assim, conquistar espaço de destaque no cenário.

Por isso, preparamos um guia bastante abrangente sobre negociação. A seguir, você descobrirá tudo o que precisa para alcançar bons resultados. Acompanhe!

Afinal, o que é uma negociação?

Antes de tudo, precisamos esclarecer o que é negociação. Muitos profissionais imaginam que é simplesmente vender pelo melhor preço. Ou o contrário, reduzir o preço de algum produto até o cliente aceitar comprá-lo. Contudo, essa ideia dá a entender que uma parte precisa perder enquanto a outra tira vantagem, além de limitar a negociação a apenas um assunto: o preço.

Na realidade, negociar está ligado ao processo de resolver conflitos e divergências. Em outras palavras, chegar a um acordo no qual o resultado é bom para ambas as partes. No caso de uma venda, as duas partes têm um objetivo em comum, que é realizar um negócio.

Do mesmo modo, podem ter posições antagônicas. Isto é, podem divergir com relação ao preço, quantidade, prazo, condições de pagamento, especificações ou, até mesmo, sobre as obrigações das partes.

Então, é preciso saber conduzir o processo até encontrar uma solução que seja agradável aos dois e sem que nenhuma das partes seja prejudicada.

Em resumo, podemos dizer que uma negociação de sucesso consiste em:

• separar o indivíduo do problema;
• deixar a emoção de lado e prezar pela racionalização do processo;
• concentrar-se no interesse em comum e não nas posições de cada parte;
• criar alternativas de ganhos mútuos;
• utilizar critérios para conduzir a negociação.

Entretanto, para que isso se concretize, é preciso entender que a negociação passa por etapas. E, também, que existem determinados princípios comuns a todos os tipos de negociações.

Em seguida, deve-se conhecer as técnicas mais eficazes e, a partir de então, traçar estratégias para conseguir alcançar o resultado desejado. E é justamente isso que veremos ao longo deste artigo.

Então, quais são os princípios de uma negociação?

Cada cliente é único, consequentemente, toda negociação se torna diferente. No entanto, todas elas têm pontos em comum, independentemente do produto ou serviço a ser negociado. Segundo William Ury, autor do livro “Como Chegar ao Sim” e professor da Universidade de Harvard, há estratégias que podem ser aplicadas em qualquer tipo de negociação, seja com clientes, seja com seu time de vendas, parceiros ou fornecedores.

Isso é verdade até mesmo em situações fora do ambiente do trabalho. Afinal, ao longo do dia, mesmo sem perceber, negociamos a todo momento. Assim sendo, ele afirma que uma negociação bem-sucedida é aquela na qual as duas partes ficam satisfeitas com o resultado. Para isso, uma negociação deve ser baseada em 4 pilares. A seguir, confira quais são eles.

Pessoas

Mesmo para transações B2B, isto é, as que ocorrem entre empresas, lembre-se de que você está tratando diretamente com uma pessoa. Logo, separe os indivíduos dos problemas. Ter isso em mente ajudará a manter a empatia e a conduzir a negociação de forma agradável.

Do contrário, mesmo que sua proposta seja boa, é bem provável que seu cliente não aceite ou que não volte a negociar com você. Então, seja flexível e esteja pronto para ceder em alguns pontos.

Do mesmo modo, seja sincero com relação aos seus objetivos e esclareça quais pontos são importantes para você. Esses elementos são fundamentais para saber como negociar em qualquer situação.

Interesses

Conforme já comentamos, em uma negociação as duas partes têm interesses. Isso pode gerar um conflito, mas não significa que precisa haver um confronto. Portanto, não é preciso que um lado perca para que o outro ganhe, certo?

Para que a negociação tenha sucesso, é essencial que o objetivo esteja bem claro e que as duas partes estejam dispostas a ceder em alguns aspectos.

Ainda, procure entender quais são os pontos importantes para o seu cliente e em quais ele está disposto a ceder. Além disso, mantenha o foco no objetivo comum, que é o de fechar o negócio. As maneiras que os dois lados vão utilizar para concretizar isso é que devem ser o alvo da conversa.

Opções

Anteriormente, falamos sobre a importância de ser flexível. Dessa maneira, antes de fazer a proposta, defina quais pontos podem ser ajustados. Por exemplo, é possível ceder com relação à forma de pagamento? E ao desconto para determinada quantidade? Enfim, tenha alternativas para apresentar ao seu cliente — isso é indispensável para saber como negociar.

Imagine que um comprador procura a sua empresa e solicita outras alternativas ou condições para a compra de determinado produto, mas você tem apenas uma alternativa para oferecer. Caso ele tenha outros fornecedores em mente, é bem provável que você perca a venda.

Critérios

Saber como negociar também envolve definir critérios para a transação. Vale lembrar que eles devem ser justos e imparciais, afinal de contas, como bem dissemos: uma negociação de sucesso precisa ser benéfica para as duas partes e focar nos interesses em comum. Tais critérios são a base para que o resultado seja positivo.

Saiba quais são os pontos imprescindíveis para você e pergunte ao seu cliente quais são os fatores que ele não abre mão. Sabendo disso, ficará muito mais fácil pensar em estratégias para alcançar o objetivo em comum. Ao seguir esses 4 princípios, certamente as suas negociações fluirão para um bom resultado, sejam elas B2C ou B2B.

Quais são as etapas e como negociar melhor em cada uma delas?

Seja qual for a circunstância, uma negociação passa por 4 fases. Conhecê-las fará com que você saiba conduzir o processo com assertividade. A seguir, saiba o que acontece em cada uma delas.

1. Preparação

Antes de mais nada, é preciso levantar informações: além de saber tudo sobre o seu produto e de que forma ele pode suprir as diversas demandas que o público tem, é preciso ir além e investigar sobre o contexto específico daquele cliente. Isso começa já na fase de prospecção, muito antes de pensar em fazer qualquer tipo de oferta. Existem técnicas de prospecção, abordagem e investigação bastante interessantes. Não tenha dúvidas sobre investir em treinamentos de capacitação.

Aliás, não apenas o gerente comercial deve fazer isso, como também deve estimular a sua equipe a seguir o mesmo caminho. Com isso, vocês identificarão com facilidade o perfil do cliente e, como resultado, saberão qual postura adotar para que a negociação flua da melhor maneira.

2. Abertura

A segunda etapa se refere à troca de informação, é hora de conhecer melhor o seu cliente. Quanto mais você souber sobre as necessidades dele e sobre como ele imagina resolvê-las, melhor saberá informar como o seu produto ou serviço será benéfico para suprir suas demandas.

Da mesma forma, saberá como utilizar os melhores argumentos para persuadi-lo. Também é nessa fase que os critérios devem ser expostos. Então, esclareça à outra parte em quais pontos você não pode ceder e quais são suas limitações e necessidades.

Pergunte sobre os fatores que seu cliente pode ser flexível e sobre os quais ele não pode abrir mão. Isso ajudará a dar um norte para a negociação.

3. Propostas

Enfim, chegamos ao ponto principal, que é a negociação propriamente dita. Nessa etapa, a tendência natural é que as duas partes defendam seus interesses e busquem por um resultado vantajoso.

Entretanto, como mencionamos, uma negociação não é uma discussão, tampouco uma queda de braço, onde um perde e outro ganha. Sendo assim, é importante defender seus interesses, mas faça isso respeitando as demandas do seu cliente.

Por isso a primeira etapa se torna tão importante. Afinal, ela prepara justamente para que você saiba como agir nessa fase, apresentando sua proposta e analisando o que a outra parte oferece.

4. Fechamento

Por fim, a última etapa da negociação é tão importante quanto as outras. Isso porque é na fase final que são acertados os detalhes e, os pontos são revisados para que não haja qualquer dúvida. Depois de tudo revisto, podem celebrar o acordo e colher os frutos desse bom trabalho.

Quais são os tipos de negociadores e como negociar com cada um deles?

Outro ponto de extrema importância para saber como negociar, é entender que há diversos perfis de pessoas. Assim, ao identificar qual é o perfil do seu cliente, você poderá assumir uma postura mais favorável a um resultado positivo. 

A seguir, conheça os principais tipos de perfis comportamentais e veja qual é a melhor maneira de abordá-los. Mas não se esqueça de que negociadores profissionais não vão deixar transparecer facilmente seu próprio perfil e irão utilizar comportamentos variados, dependendo do objetivo que possuem naquele momento da negociação. Uma coisa é o perfil natural, outra coisa é o perfil adaptado.

Dominante

Também chamado de negociador competitivo, é muito focado. Para isso, exerce seu controle para usar o tempo a seu favor e reduzir custos. Isso significa que toma decisões rapidamente e seu foco está na conquista dos resultados. Então, não gosta de perder tempo e vai sempre direto ao assunto, expondo suas ideias de maneira categórica.

Aliás, ele espera o mesmo de você. Logo, não o faça perder muito tempo. Ele sabe o que quer, quando quer e o quanto quer pagar por isso. Ele pauta suas decisões em números e resultados estatísticos.

Quando estiver diante de um cliente com esse perfil, não ceda imediatamente à pressão. Respire fundo e apresente sua proposta, mas lembre-se de que argumentos emocionais não funcionam com ele. O ideal é apresentar as vantagens de custo-benefício da sua proposta.

Se perceber que a negociação não está tomando o rumo esperado, não o faça perder tempo insistindo nos mesmos argumentos. Tenha sempre uma outra alternativa como carta na manga.

Analítico

Por ser bastante metódico e perguntador, esse tipo de cliente procura obter o máximo de informações para tomar uma decisão. Isso demonstra que ele precisa se sentir seguro e ter confiança de que está decidindo corretamente. Pode até parecer hesitante demais em certos momentos. Porém, muitas vezes ele está apenas sendo evasivo para influenciar o comportamento do interlocutor, que pode ficar preocupado com a possibilidade do negócio não acontecer. 

Para saber como negociar com um cliente analítico ou detalhista você precisa tomar alguns cuidados. Procure:

• instruir sua equipe para que saibam tudo sobre o produto ou serviço oferecido;
• assegurar-se de que seus argumentos não tenham contradições;
• usar dados analíticos, pois, assim como o perfil dominante, esse tipo de cliente não se deixa levar pela emoção;
• não esconder nenhum dado sobre a solução, apresentando todas as informações.

Esses pontos ajudarão a passar autoridade e segurança e, como consequência, a negociação de venda tem mais chances de ser um sucesso.

Influente

Esse tipo de cliente é muito sociável e utiliza o carisma ao seu favor, ou seja, busca convencer o vendedor sobre seus pontos utilizando a simpatia e o envolvimento pessoal. Esse clima amigável pode ser bastante sedutor e dispersar o foco da negociação.

Por isso, um dos modos de lidar com um cliente influente é adotar uma mais centrada no objetivo principal. Então, sempre que notar que o cliente está desviando do foco, retorne a conversa para o ponto original, que é a negociação. Lembre-se de utilizar a simpatia dele a seu favor. 

Desse modo, você descobrirá as necessidades dele e assim saberá argumentar de que forma o seu produto pode sanar essas demandas. Com ele, os aspectos emocionais são importantes, logo, deixe bem clara a sensação de ser beneficiado ao fechar negócio com você.

Estável

O tipo estável não gosta de ser surpreendido e nem de ser pressionado. Mas então como negociar com esse perfil? Tenha em mente que o processo pode ser mais demorado do que com os outros, afinal, ele prefere saber com antecedência o que essa negociação poderá realmente lhe trazer como benefícios. Além disso, você deve:

• dar a ele o tempo que precisa para tomar uma decisão;
• passar segurança em todas as informações;
• apresentar todos os seus pontos com antecedência;
• ser solícito e bastante paciente;
• fazer com que ele se sinta confortável ao tomar a decisão;
• discutir todos os cenários possíveis com ele;
• ajudar ele a enxergar alguns elementos e vantagens que talvez ele ainda não tenha percebido.

É importante relembrar que bons negociadores não vão demonstrar facilmente o seu perfil natural, atuando de forma adaptada e utilizando vários comportamentos ao longo da negociação. Com o treinamento adequado e conhecimento desse processo, você, enquanto gestor, e sua equipe de vendedores, terão mais assertividade para identificar o que realmente está acontecendo.

Da mesma maneira, terão o tato e o timing mais adequado para abordar o cliente da forma mais adequada possível. Como resultado, fecharão mais vendas e se tornarão um time de alta performance no mercado.

Mas, afinal, como negociar com sucesso?

Agora que você já conhece as etapas do processo de negociação, é hora de saber exatamente como negociar. Conforme já comentamos, não se trata de um dom, é preciso bastante treinamento e disciplina para seguir as técnicas corretas. A seguir, conheça as melhores estratégias para negociar com sucesso.

Identifique o perfil do seu cliente

Embora sua empresa tenha um público-alvo definido, cada cliente tem um perfil específico e, com isso, tem maneiras próprias de negociar e de ser influenciado. Por esse motivo, o primeiro passo é identificar qual é o perfil do seu interlocutor, isto é, em qual dos 4 tipos explicados no tópico anterior ele se encaixa.

Além disso, procure saber quais são os desejos, necessidades e objeções do seu público, além de conhecer a concorrência. Isso é essencial para que você se prepare para uma negociação. Todas essas informações são fundamentais para elaborar argumentos seguros e convincentes.

Utilize a técnica AIDA

AIDA é uma estratégia bastante eficaz nas negociações. Seu nome, na verdade, é a sigla para atenção, interesse, desejo e ação. Ou seja, é uma metodologia que conta com 4 estágios. Observe de que maneira ela funciona:

• A — atenção: antes de mais nada, você deve chamar a atenção do seu cliente em potencial. Como fazer isso? Utilizando as informações do seu público-alvo, como necessidades, objetivos, preferências, obstáculos. Uma maneira eficaz é observar em que cenários ele está mais presente e se fazer notar nesses cenários;
• I — interesse: em seguida, desperte o interesse do cliente. Demonstre que você entende a demanda que ele tem e que você sabe o quanto é difícil não ter uma solução para aquele problema;
• D — desejo: depois de mostrar que o problema dele é genuíno, ofereça a solução. Explique de que forma o produto que oferece pode suprir aquela demanda;
• A — ação: esse é o momento de fechar a venda. Quando perceber que conseguiu persuadir seu lead, faça a proposta final. Se necessário, apresente novos argumentos ou faça concessões, de acordo com o perfil.

Domine técnicas de investigação

Esse é outro ponto muito importante. Basicamente, é uma linha de raciocínio bem delineada para você seguir, de modo que você se coloque na posição de receber informações e seu cliente na posição de fornecê-las. Isso faz com que você se torne um consultor para o cliente, entendendo melhor o cenário e sendo capaz de oferecer soluções mais adequadas.

Existem várias técnicas, tais como Solution Selling e SPIN Selling, mas seja qual for a técnica utilizada, lembre-se de que não adianta decorar uma lista de perguntas. Por se tratar de uma conversa, é preciso prestar atenção em cada resposta e, então, decidir qual será a próxima pergunta, trabalhando de forma ágil e flexível para conduzir o cliente.

As melhores técnicas de investigação se baseiam no processo de maiêutica, uma metodologia desenvolvida por Sócrates e que ajuda o vendedor a influenciar no processo de tomada de decisão através do raciocínio do próprio cliente.

Determine sua postura

Saber como negociar vai além da argumentação. O sucesso de uma negociação depende também da postura que o vendedor adota, ou seja, suas atitudes e comportamentos durante a venda. Sendo assim, além de manter sua equipe motivada, é importante instruí-la para que passe uma imagem segura, profissional e de confiança.

Para ter certeza de que isso está sendo feito da maneira correta, o vendedor precisa estar atento à reação do cliente. Assim, poderá se adaptar a cada um com mais facilidade.

Domine a escuta ativa

Atualmente, o cliente não procura apenas um produto que atenda às suas necessidades, deseja também ter uma ótima experiência de compra. Para atingir esse objetivo, pratique a escuta ativa. Escutar com atenção e perguntar sempre que houver dúvida induz o cliente a dizer aquilo que o vendedor precisa saber para controlar melhor o processo. 

Um erro comum é o vendedor abordar o cliente e começar a falar ininterruptamente sobre as características do produto, sem escutar o que a outra parte tem a dizer. Deixe o cliente falar, reflita sobre o que ele deseja e quais são suas possíveis objeções para fechar negócio. 

As informações que ele dá durante a conversação são indispensáveis para você elaborar bons argumentos. Além disso, demonstrar empatia ajuda seu cliente a tomar uma decisão favorável. Portanto, saber como negociar também diz respeito a saber ouvir com atenção.

Racionalize o processo

Muitos clientes tendem a apelar para a emoção para que uma negociação seja feita a seu favor, mas lembre-se que uma negociação bem sucedida é sempre justa e equilibrada. Por isso, deixe as emoções de lado e foque no objetivo principal.

No entanto, é preciso ter tato para fazer isso e, ao mesmo tempo, demonstrar empatia pelo problema do cliente. Mas, não se preocupe, com o treinamento correto e com a prática, certamente você e sua equipe saberão fazer isso com excelência.

Defina em que ponto poderá ceder

Às vezes, no calor do momento e com a ansiedade de fechar um negócio, muitos vendedores acabam cedendo em pontos que, mais tarde, percebem que não deveriam ter aceitado. Para evitar que isso aconteça, defina antecipadamente com sua equipe em quais aspectos eles podem ser flexíveis e em quais situações isso pode ser feito.

Saber ancorar uma negociação e ter uma definição clara sobre os limites de concessão é fundamental para o sucesso. Detalhes como: prazos, descontos, brindes e outros devem ser esclarecidos antes ao seu time de vendas, garantindo que eles tenham poder de negociação e que eles não caiam na tentação de aceitar algo desfavorável.

Do mesmo modo, é importante que essas concessões sejam feitas no momento certo. Concessões muito rápidas ou fora de hora podem fazer o cliente se tornar ainda mais competitivo na negociação.

Não desapareça

Se você fechou a venda, ótimo. Porém, isso não é motivo para deixar esse cliente de lado. É importante construir e alimentar um relacionamento com ele. Então, uma ótima dica é mandar uma mensagem agradecendo pela venda, perguntando se tudo ocorreu conforme o esperado e se colocando à disposição caso ele precise de alguma coisa.

Aprimore-se

Tanto o gestor de vendas quanto sua equipe devem passar por treinamentos constantes sobre como negociar, afinal, quanto maior o conhecimento das técnicas, maior é o domínio sobre as melhores estratégias. Além disso, os hábitos de consumo estão em constante transformação, assim, é necessário se manter atualizado sobre as melhores formas de atuar no mercado.

Por fim, agora que você já sabe como negociar com eficiência, coloque em prática as dicas deste artigo. Prepare-se com antecedência obtendo o máximo de informações que puder, tanto do produto quanto dos seus clientes e, se aperfeiçoe com regularidade. Depois, é só praticar as estratégias que listamos. Dessa forma, certamente você se tornará um profissional de sucesso e com grande destaque no mercado! 

Quer melhorar seu desempenho e ter resultados ainda melhores? Então, entre em contato conosco e descubra como a Avancorp pode te ajudar a transformar o seu negócio!

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Desse modo, deve ter habilidades que inspiram o time a se adequar a esse novo comportamento. Também dependem dele o sucesso e os bons resultados de um negócio. Por esse motivo, é preciso que o gerente tenha algumas características próprias.

Quer saber mais sobre o papel desse profissional na empresa? Então, acompanhe o artigo para entender suas funções. Além disso, você saberá quais habilidades é preciso desenvolver para ter o perfil de gerente comercial ideal. Confira!

Qual a importância de um gerente comercial na empresa?

Apesar de o conceito de gerente comercial poder variar um pouco de uma organização para outra, ele é o profissional responsável pelos resultados de um negócio. Assim sendo, desempenha um papel de extrema importância no desenvolvimento de uma empresa.

Para isso, deve criar, liderar e gerenciar a equipe de vendas de uma organização para que alcancem os melhores resultados. Dessa forma, exerce funções ligadas ao relacionamento com o cliente, tanto no pré quanto no pós venda.

Também é responsável pela  análise de mercado e  criação de um plano de estratégias de venda. Normalmente,  o gerente comercial responde à diretoria da empresa e pode, também, ter atividades relacionadas ao marketing, fazendo a integração com a área de vendas.

Portanto, ele é mais que um administrador. Ele deve ter um papel de liderança para influenciar seu time a  alcançar desempenhos cada vez melhores.

Mas, quais são as funções desse cargo?

Como você viu, a figura do gestor comercial é fundamental para o crescimento de uma empresa. Para isso, ele tem uma série de atribuições. A seguir, entenda os detalhes das principais atividades desse cargo.

Planejamento de vendas

O planejamento é a primeira etapa para qualquer ação. E não seria diferente com a gestão de vendas. Por isso, cabe ao gerente elaborar um bom plano estratégico. Para isso, precisa estudar e estar atualizado sobre o mercado.

Além disso, é necessário conhecer bem sua equipe e empresa. Assim, conseguirá identificar pontos de melhoria, bem como oportunidades para que o negócio se expanda.

É importante destacar que não se trata de um planejamento genérico. Para ser um gerente de sucesso e obter resultados, é preciso definir metas realistas e traçar meios detalhados de chegar a cada uma delas.

Por exemplo, se o objetivo é aumentar o ticket médio, pode implementar uma campanha de cross-sell e up-sell.

Delegação de tarefas

Após criar um plano de ação, é preciso distribuir as tarefas entre os membros da equipe. Por isso, deve procurar conhecer o perfil dos colaboradores e, assim, extrair o máximo do potencial de cada um. Ou seja, o gestor deve saber colocar as pessoas certas nas funções certas.

Outra responsabilidade do gerente comercial é definir normas e regras a serem seguidas pela equipe em geral e pelos integrantes em cada posição.

Direção da equipe de vendas

Quando falamos das atribuições de um gestor, não podemos esquecer daquela que o destaca no mercado: a de ser um líder. Não basta delegar tarefas. É fundamental que o gerente direcione a equipe para a execução das ações mostrando quais são os caminhos que devem percorrer para conquistar os resultados desejados.

Por esse motivo, deve criar um ambiente de trabalho saudável, com um time de vendas motivado e engajado. Como resultado, haverá um clima de cooperação e não de competição entre os vendedores.

Além disso, o gestor precisa incentivar e promover o desenvolvimento da carreira da equipe por meio de treinamentos regulares.

Acompanhamento dos resultados

Depois de planejar, distribuir tarefas e criar uma boa equipe, é fundamental monitorar o desempenho. Essa ação permite verificar se as estratégias estão sendo as mais adequadas para conquistar as metas ou se é preciso readequá-las.

A melhor maneira de fazer é acompanhando as atividades do dia a dia, solicitando feedbacks em reuniões e medindo os indicadores de resultados, como funil de vendas.

Então, como é o perfil de gerente comercial?

Para que consiga desempenhar suas funções com excelência, é fundamental que o perfil de gerente comercial esteja compatível com o cargo. Ou seja, é preciso que ele desenvolva determinadas habilidades. A seguir, listamos algumas delas. Confira!

Espírito de liderança

Como já comentamos, a liderança é uma das principais características de um gestor. Há uma grande diferença entre liderança e hierarquia. O gestor é alguém que tem o cargo e, por consequência, tem funcionários. O que se espera do gestor é que ele também ocupe o espaço da liderança, conquistando seguidores, inspirando a equipe e desenvolvendo as pessoas.

Espírito competitivo

Em um grau saudável, a competitividade aumenta a produtividade porque dá a determinação necessária para alcançar as metas. Também, a procurar formas de se aperfeiçoar e ganhar destaque frente à concorrência. Porém, é preciso dosar para que a competição não vire uma obsessão e prejudique o clima organizacional da empresa.

Proatividade

Todas as funções de um gerente comercial envolvem a tomada de decisões. Então, ele deve ser proativo. Ou seja, ter agilidade e confiança para solucionar todas as questões do dia a dia de uma equipe de vendas. Aqui, também entra a antecipação, isto é, a capacidade de prever situações e tomar atitudes antes que aconteçam, seja para evitá-las, seja para aproveitar as melhores oportunidades.

Inteligência emocional

Os profissionais de alta performance têm grande capacidade de identificar e lidar com seus pontos fortes e fracos, seus valores e desejos. Do mesmo modo, conseguem administrar bem suas interações e emoções nas relações interpessoais, conseguindo extrair o máximo que cada pessoa tem a entregar. Isso é ainda mais importante para um gestor comercial, pois uma de suas funções envolve a gestão de equipes.

Comunicação eficiente

Um gestor de sucesso deve ter uma excelente comunicação. Isso é essencial no trato com os clientes e no clima organizacional. Além disso, permite que a equipe compreenda as normas e os caminhos traçados para que cheguem aos objetivos estipulados.

Capacidade analítica

O setor de vendas é cheio de dados, relatórios, gráficos, indicadores e estratégias. Por esse motivo, o gerente deve ter um pensamento racional eficaz e bem estruturado para analisar todas as informações. Também, para transformar todos esses dados em conhecimento para tomar as decisões mais assertivas para a organização.

Enfim, o perfil de gerente comercial envolve uma série de habilidades que devem ser desenvolvidas para que o profissional tenha sucesso em suas funções. Como resultado de um bom trabalho, a organização terá resultados melhores, conquistará vantagem competitiva frente aos concorrentes e um espaço de destaque no mercado.

Quer saber mais sobre como desenvolver tais competências? Então, siga nossa página nas redes sociais e acompanhe as publicações sobre o tema. Estamos no LinkedIn, Facebook e Instagram.

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Elaborar estratégias para vender mais  nem sempre é um trabalho fácil.  E exige que tanto o gestor quanto sua equipe se dediquem bastante ao processo. Afinal, o sucesso de uma empresa depende diretamente da atuação do time de vendas.

Por esse motivo, preparamos este post. A seguir, você vai entender o que são estratégias de vendas e como elaborar um plano de forma eficiente. Além disso, vai descobrir dicas valiosas para impulsionar seus resultados. Acompanhe!

O que são estratégias de vendas?

Os hábitos de consumo mudaram. Desse modo, o mercado teve que se adaptar. Com a competitividade crescente, não basta apresentar um bom produto ou serviço. O público espera mais. Atualmente, oferecer uma boa experiência ao cliente é o grande diferencial.

É isso que atrai e retém o público. E para alcançar esse objetivo, é preciso traçar estratégias de vendas. Isto é, traçar meios de construir a marca, gerar vendas e aumentar a receita.

A estratégia consiste em definir os objetivos comerciais que se pretende atingir, quando e como fazer para alcançá-los. Ou seja, é um plano de ação. Para isso, une conceitos de vendas  e de marketing.

Então, se forem bem executadas e planejadas de acordo com as necessidades do seu público, tais estratégias ajudarão a superar as metas.

Quais são as fases desse processo de estratégias de vendas?

Antes de citarmos as principais estratégias, é essencial definir algumas fases desse processo. Assim, ficará mais fácil elaborar um plano eficaz de acordo com a demanda do seu público. A seguir, conheça melhor cada uma das etapas.

Encontrar clientes em potencial

Essa fase consiste basicamente em aumentar a percepção da sua marca e, como resultado, atrair pessoas interessadas em consumir seus produtos. Há várias formas de gerar leads, como anúncios, campanhas, marketing de conteúdo, ofertas, concursos culturais etc.

Conquistar o público consumidor

Não basta atrair os consumidores, é necessário encantar seus clientes. Afinal, como já falamos, esse é o grande diferencial que fará com que o público decida adquirir seu produto e não o da concorrência.

Manter os clientes

Essa fase se refere a fidelizar os clientes. E essa etapa é ainda mais importante que a primeira. Isso ocorre porque, segundo Philip Kotler, considerado o pai do marketing, conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais que manter um atual.

Além disso, os clientes fiéis se tornam fãs e defensores da sua marca. Isso ajuda a disseminar uma boa imagem da sua empresa e também a conquistar um público ainda maior.

Mas, como montar boas estratégias de vendas?

Como você viu, ter uma estratégia eficaz de vendas é determinante para o crescimento do seu negócio. Além do mais, faz você se transformar em um gerente de sucesso. Então, fique atento às dicas a seguir e saiba como elaborar um plano consistente e eficaz.

Conheça a fundo seu público

O primeiro passo para vender mais é conhecer bem seus clientes. Quanto mais você entende suas necessidades e expectativas, mais fácil será supri-las. Logo, pesquise a fundo e procure compreender o que esperam, quais são seus hábitos, objeções, dificuldades e desejos.

Isso possibilitará que todo o seu processo de vendas seja voltado a atender seu público e, assim, ele se sentirá valorizado. Do mesmo modo, permite que você adapte seus produtos para solucionar as necessidades.

Conheça também sua concorrência

O benchmarking é outra ação altamente eficaz. Consiste em analisar as outras empresas do ramo e que são referências no mercado.

A ideia não é copiar o que estão fazendo, mas, sim, observar o que a concorrência faz, que resultados isso traz e, a partir disso, traçar meios de fazer melhor para se diferenciar e ser mais competitivo.

Analise seu posicionamento de mercado

Além de conhecer seu público e sua concorrência, é indispensável conhecer a fundo o próprio negócio. Entender os próprios pontos fortes e fracos, reconhecer oportunidades e ameaças de mercado e compreender o valor que o cliente percebe ao comparar suas soluções com os demais concorrentes é fundamental para definir quais estratégias serão mais eficientes. 

Dessa forma, você conseguirá se antecipar a problemas e encontrar excelentes oportunidades para se dedicar e investir.

Tenha uma equipe de alta performance

Invista em treinamentos regulares para sua equipe de vendas. Essa ação faz com que os colaboradores estejam sempre preparados para atender seu público e proporcionar uma experiência marcante aos clientes.

Além disso, melhora o clima organizacional, ajuda a alcançar as metas com mais facilidade, aumenta a motivação e o engajamento da equipe e favorece tanto a atração quanto a retenção de talentos.

Evite as objeções nas estratégias de vendas

As objeções fazem parte de qualquer processo de venda. Sendo assim, é normal que antes de decidir sobre a compra o cliente tenha dúvidas e questione alguns pontos que considera fundamentais. Se sua equipe não souber como lidar com isso, perderá muitas vendas.

Por esse motivo, o ideal é se antecipar a esses problemas. Reflita sobre diversas situações que podem fazer com que o cliente desista da compra. Em seguida, com sua equipe, busque meios de acabar com as objeções mais comuns antes mesmo que elas ocorram.

Também fique atento aos feedbacks e levante esses pontos durante as reuniões com seus colaboradores.

Ofereça soluções

Mais do que produtos e serviços, os clientes buscam por soluções. Ou seja, desejam ter suas necessidades atendidas. Então, é essencial esclarecer não apenas as características do que é vendido, como também as vantagens que seu público terá caso decida comprar da sua empresa.

Como cada cliente tem uma ideia diferente de como deseja resolver suas necessidades, sua equipe deve argumentar sobre os benefícios de forma personalizada e não apenas descrever as características da solução que será entregue.

Acompanhe os resultados

Um plano de estratégias de vendas não é estático. Isso significa que ele deve ser revisto com frequência. Portanto, acompanhe os resultados constantemente. Verifique se as ações tomadas estão contribuindo para alcançar os resultados desejados.

Caso contrário, trace novas diretrizes a serem seguidas por sua equipe. Do mesmo modo, estipule novas metas e mantenha o controle por meio da análise de indicadores, como:

• CAC — custo de aquisição por cliente;
• ticket médio;
• número de leads gerados;
• taxa de conversão;
• ciclo de venda.

Enfim, agora você já sabe como elaborar boas estratégias de vendas. Para ser ainda mais eficaz, adapte-as ao seu negócio e personalize cada etapa para atender com excelência às demandas do seu público. Dessa maneira, você terá resultados ainda melhores e certamente conquistará espaço de destaque no mercado.

Que tal saber ainda mais sobre o assunto? Aproveite a visita no blog e entenda também sobre o papel do líder na cultura de equipe!

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Tampouco é aquela figura que apenas pressiona o time para bater metas. Na verdade, é uma peça fundamental para o crescimento de uma empresa, pois os resultados são reflexo da sua liderança. A seguir, saiba mais sobre as funções desse cargo vital para as instituições!

Afinal, o que um gerente comercial faz?

O gerente comercial, também chamado de gestor de vendas, tem um papel de extrema importância em uma empresa. Afinal, cabe a ele traçar estratégias de vendas e comércio de produtos e serviços. Dentro desse processo, deve selecionar, treinar e motivar a equipe sob sua gestão.

Assim, ele é o responsável pelo alcance dos objetivos do negócio. Para isso, deve executar suas atribuições com a máxima eficácia possível. A seguir, conheça melhor as funções que cabem ao cargo.

Planejamento

O primeiro passo de toda tarefa bem-sucedida é o planejamento. Isso porque é preciso saber onde se pretende chegar para, então, traçar meios de conquistar esses objetivos. Desse modo, o gestor deve:

• delinear perfis ideais para a contratação;
• analisar todos os fatores que fazem parte do setor de vendas;
• mapear todo o processo do funil de vendas e da jornada de compra;
• definir objetivos e metas claras;
• apresentar as metas e estratégias para a equipe;
• estabelecer o papel de cada membro da equipe;
• estipular prazos limites para a conclusão.

Organização

Após planejar, a organização é um elemento crucial para que o que foi pretendido seja de fato alcançado. Nesse sentido, é necessário que o gerente comercial organize todos os passos. Para isso, é essencial:

• distribuir as tarefas conforme as competências de cada colaborador;
• estabelecer normas e regras para cada etapa;
• delegar responsabilidades;
• nomear as pessoas mais adequadas para cada função.

Direção

Além das habilidades técnicas, o gestor deve ter uma que o destaca no mercado: a liderança. Ser um líder significa saber conduzir sua equipe da melhor forma para alcançar os resultados desejados. Então, é necessário que ele saiba:

• criar um clima organizacional harmonioso e profissional;
• motivar a equipe de vendas;
• promover o engajamento do time;
• treinar os colaboradores para que se tornem uma equipe de alta performance;
• estimular o trabalho em equipe;
• orientar e apoiar seu time para que juntos tenham uma produtividade melhor.

Controle

Por fim, é preciso mensurar e acompanhar os resultados. Dessa maneira, a tomada de decisões será ainda mais assertiva. Então, o gerente comercial deve:

• acompanhar diariamente as atividades do time de vendas;
• conhecer indicadores e métricas relevantes para o negócio;
• solicitar e examinar informações e relatórios;
• analisar os números;
• corrigir falhar imediatamente ou o mais breve possível;
• monitorar o desempenho da equipe;
• controlar os resultados, procedimentos e comportamentos;
• readequar as estratégias sempre que necessário.

Outras atribuições

Além das atividades descritas, o gerente de vendas também tem outras, como:

• gestão de negócios;
• análise da concorrência;
• estudo sobre o mercado;
• relacionamento com clientes e fornecedores;
• posicionamento da marca;
• gestão financeira;
• planejamento estratégico da empresa;
• participação na contratação e qualificação dos colaboradores;
• gestão de pessoas e equipes.

Ou seja, a missão principal de um gerente comercial é liderar os profissionais de venda para cumprir as metas. Dessa forma, atuam no planejamento, organização, direção e controle do setor.

Mas não para por aí. Ele também têm atividades ligadas ao relacionamento com o cliente, tanto no pré quanto no pós-venda. Ainda, exerce funções de análise do mercado e da adoção de estratégias para impulsionar as vendas.

Que características compõem o perfil de um gestor comercial?

O gerente de vendas precisa ter domínio sobre o produto, a empresa e o mercado como um todo. Isso requer bastante conhecimento e dedicação. Além disso, há algumas habilidades que fazem com que ele execute seu trabalho de maneira eficiente e contribua para a expansão do negócio.

Logo, mais do que um administrador, o gestor deve ser um líder. Isto é, uma figura que guia e orienta sua equipe, que trabalha em conjunto para que todos sejam beneficiados com os resultados. Como resultado, não só a empresa alcança o sucesso como também há o desenvolvimento profissional de cada colaborador.

Para isso, é preciso que o gestor comercial tenha algumas características particulares desse cargo. A seguir, conheça algumas delas.

Espírito competitivo

A competitividade saudável é extremamente benéfica para a equipe, pois estimula os colaboradores. Como o time se espelha no líder, a atitude competitiva é a alavanca que traz a força para superar os desafios.

Ou seja, a competitividade aumenta a produtividade. Para isso, o líder deve sempre dar o seu melhor e inspirar seus colaboradores a se unirem com ele para vencer a concorrência e conquistar mais espaço no mercado.

Comprometimento

Somente quando a equipe está engajada em realizar as ações propostas é que conseguirá alcançar os resultados. O mesmo ocorre com o gerente de vendas. O comprometimento com cada tarefa é o segredo para a eficiência de cada uma delas.

Resiliência

A gestão de pessoas e negócios sempre apresenta certos conflitos e desafios. Para superá-los, é fundamental ser resiliente. Isto é, se adaptar às circunstâncias. Ainda, esperar, refletir e tomar as decisões mais adequadas para cada situação.

Além disso, a resiliência também envolve o aprendizado com falhas. Então, se algo for inevitável, o ideal é manter a calma e analisar qual experiência pode ser adquirida com o momento.

Ética

É fato que a ética e a responsabilidade são essenciais para qualquer cargo. Contudo, elas se tornam ainda mais importantes para um gerente comercial. Afinal, conforme já comentamos, toda a equipe enxerga o líder como um modelo a ser seguido.

Capacidade analítica

O setor de vendas é repleto de dados e indicadores. Por esse motivo, o gestor precisa saber enxergar todos os processos como um sistema. Em outras palavras, deve conseguir analisar os números e traduzi-los em estratégias de ação para sua equipe.

Capacitação

Uma equipe de alto desempenho é resultado de treinamentos. Igualmente, um gestor só se torna um líder de sucesso se souber desenvolver habilidades. Para isso, além de estimular e promover o aperfeiçoamento pessoal do seu time, o gerente precisa estar em constante atualização e expansão de conhecimentos.

Dessa forma, com o intuito de ampliar a experiência e a expertise, o ideal é contar com uma empresa especializada no desenvolvimento de talentos.

Enfim, agora que você já sabe mais sobre o gerente comercial, o que faz e quais características são essenciais, não deixe de desenvolver suas habilidades. Acredite: sempre há onde melhorar. E essa atitude é o que faz você se destacar no mercado.

Quer trilhar o caminho do sucesso? Então, entre em contato com a Avancorp agora mesmo e saiba como podemos ajudar você a se tornar um líder!

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O motivo é que um time de alta performance oferece uma excelente experiência ao cliente desde o primeiro contato. Como resultado, há mais chances de atrair público e promover a marca, facilitando o alcance dos objetivos da empresa.

Quer saber mais sobre as vantagens de ter um time qualificado? Neste post, você entenderá como e por que apostar no treinamento de vendas. Acompanhe e impulsione seus resultados!

Saiba por que investir em treinamento de vendas para a equipe

Não é segredo que o sucesso de uma empresa depende do resultado de vendas  e há muitas formas para se fazer isso.

Alguns exemplos são as campanhas de marketing, ações promocionais , upsell e cross sell. Mas nenhuma delas dará resultados bons se o time de vendas não estiver bem preparado.

Afinal, não adianta ter um produto de qualidade, com preço adequado e uma campanha efetiva de marketing, se o profissional não souber como conduzir o cliente pela jornada de compra.

Também há casos em que o vendedor tem certo preparo. Porém, uma única pergunta inesperada pode colocar tudo a perder. Por esse motivo, investir no treinamento de vendas é crucial para ter uma equipe de alto desempenho e completamente preparada para todas as situações.

Descubra os benefícios para a empresa

Os hábitos de consumo mudaram. Atualmente, é preciso contar com um time bem preparado para que a compra não seja apenas uma aquisição, mas sim, uma experiência marcante para o cliente.

Além do aumento das vendas, investir em treinamento também beneficia a empresa em outros aspectos. A seguir, conheça os principais.

Melhora o clima organizacional

O desenvolvimento profissional traz a compreensão da importância de trabalhar em equipe e da colaboração para que todos cresçam ao mesmo tempo. Assim, também há dinâmicas e outras ações que contribuem para melhorar o relacionamento entre os funcionários.

Outro ponto importante é que um bom treinamento facilita a introdução de um novo colaborador. Dessa maneira, ele vai se familiarizar mais rápido com a cultura da empresa e com outros trabalhadores. Então, contribuirá da maneira mais correta para a produtividade.

Aumenta a motivação dos colaboradores

Um bom treinamento de vendas faz com que sua equipe trabalhe com mais eficácia. Como resultado, haverá um retorno maior, tanto para a empresa quanto para os profissionais, que se sentirão mais engajados.

Ainda há o fato de que o colaborador motivado  se interessa em aperfeiçoar a própria carreira. Desse modo, ele mesmo procura meios de se qualificar mais.

Favorece o alcance de metas

O desenvolvimento profissional é essencial para aumentar a produtividade. Assim, as metas são alcançadas mais facilmente.

Além disso, o gerente comercial consegue definir metas maiores. Afinal, um time bem capacitado é capaz de atingi-las sem grandes dificuldades. Isso porque ele as encara como um desafio dado por quem conhece sua capacidade de superá-lo.

Facilita a atração e retenção de talentos

Outra vantagem é que os colaboradores desenvolvem habilidades e competências correspondentes a cargos de mais responsabilidade e com melhor remuneração, ajudando na promoção. Assim, haverá mais dedicação, isto é, eles serão pontuais e farão questão de mostrar mais produtividade e engajamento.

Ao mesmo tempo, outras pessoas também enxergam a valorização que a empresa dá ao colaborador. Então, passam a ver seu negócio como uma excelente oportunidade de trabalho e a querer fazer parte desse time de sucesso.

Reduz custos

O treinamento de vendas é um investimento. Logo, oferece retorno. Então, ao desenvolver habilidades, a empresa consegue reduzir custos gerados por erros de operação, turnover e perda de vendas.

Veja por onde começar

Um bom gerente comercial deve exercer o papel de líder. Para isso, é essencial estimular o engajamento, a motivação e a colaboração da equipe sob sua gestão. Uma das melhores formas de fazer isso é implementar um programa de treinamento na empresa.

O primeiro passo é fazer um diagnóstico da equipe de vendas. Ou seja, identificar os pontos de melhoria. Isso pode ser feito por meio de questionários, reuniões, discussões em grupo e outras ações.

Em seguida, é hora de traçar os objetivos, isto é, definir o que se deseja alcançar com o treinamento. Alguns exemplos são:

• avaliação de carteira de clientes;
• melhora da prospecção de clientes;
• geração de leads qualificados;
• análise de KPIs;
• follow-up mais eficaz;
• abordagens direcionadas;
• técnicas de negociação;
• gestão de tempo e produtividade.

O passo seguinte é escolher uma empresa especializada no desenvolvimento de equipes. Por último, monitore os resultados após cada treinamento. Somente assim é possível identificar se os resultados estão sendo alcançados ou se é preciso mudar a estratégia.

Acompanhar os resultados também é importante para criar uma cultura de melhoria contínua na empresa. A avaliação frequente permite investir em treinamentos cada vez mais específicos. O resultado será a transformação do time em uma equipe de alta performance.

Contrate a empresa certa

O ideal é escolher uma empresa que faça um acompanhamento completo. Em outras palavras, que faça uma análise de operação e defina um modelo de negócios de acordo com a cultura e estrutura do negócio.

Também, que preste consultoria em vendas e negociação por meio de um plano de ação com métricas e processos de execução. Além disso, é importante que a empresa também defina perfis comportamentais para cada cargo. Esse ponto é de extrema importância para definir critérios de contratação e remanejamento de pessoal.

Outro aspecto importante é prestar consultoria ao gerente comercial, não apenas na definição dos processos, como também, em sua condução. Então, busque uma empresa que ofereça programas de capacitação personalizados ao seu negócio por meio de cursos, workshops e palestras.

Portanto, uma empresa que investe em treinamento de vendas tem uma série de benefícios Todas essas vantagens resultam no crescimento e no sucesso do negócio. Afinal, contará com uma equipe de alta performance, que estará preparada para encarar todos os desafios.

Quer esses resultados em sua empresa? Então, entre em contato com a Avancorp e saiba como podemos ajudar você a trilhar o caminho do sucesso!

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Em outras palavras, ele é um dos grandes responsáveis pelos números azuis ou vermelhos na lucratividade. Assim sendo, o gestor deve desenvolver uma série de habilidades. Então, se você quer saber quais são elas, continue conosco e descubra os pilares de um gestor de alta performance. Acompanhe!

Por que aprimorar as habilidades?

Atualmente, muitos profissionais buscam aperfeiçoar suas competências. Alguns porque conquistaram um cargo superior, já outros porque notaram que seus projetos não apresentaram bons resultados. Aliado a esse fator está a competitividade do mercado, que não para de crescer.

Então, a qualificação constante é essencial para o desenvolvimento pessoal, também para o crescimento da empresa. Isso deve ocorrer principalmente com o gerente comercial, já que ele é uma peça-chave dentro da empresa.

Ou seja, sua função impacta diretamente as atividades geradoras de receita. Logo, se ele executar suas atividades com eficiência, é bem provável que o negócio obtenha resultados positivos.

Quais as funções de um gestor comercial?

O gestor comercial, também chamado de gerente de vendas, é o responsável pela gestão da equipe de vendas. Dessa forma, antes de falarmos sobre como ter sucesso, precisamos comentar sobre suas atribuições.

De fato, esse é um cargo bem desafiador, visto que envolve uma série de responsabilidades. A seguir, conheça as principais.

Interface com demais setores

Um dos papéis do gestor é o de se relacionar com outras áreas do negócio, por exemplo: logística, marketing, financeiro, produto e outros. Essa sinergia é importante para alinhar os processos da empresa. Se o gerente comercial não realizar essa integração, podem ocorrer problemas como:

• falta ou excesso de produtos no estoque;
• atraso na entrega dos produtos;
• falha nos objetivos das campanhas de marketing;
• atraso na emissão de notas fiscais.

Desenvolvimento de campanhas comerciais

Elaborar campanhas é uma ótima estratégia para promover as vendas e para melhorar os resultados de modo geral. E o gerente é a figura que melhor entende tanto o público-alvo da empresa (hoje chamado de ICP – Ideal Customer Profile) quanto sua equipe de vendedores e as outras áreas.

Dessa maneira, ele deve trabalhar em conjunto com o marketing para a criação de campanhas que sejam efetivas para impulsionar as vendas.

Acompanhamento do mercado e do processo de venda

Estar atento ao que ocorre no mercado permite que o gestor identifique oportunidades para a empresa. E acompanhar o processo de venda da equipe permite fazer ajustes em pontos específicos, a fim de gerar um pipeline mais consistente e um forecast mais assertivo.

Gerenciamento das despesas do departamento comercial

Também cabe ao gestor evitar desperdícios e gastos desnecessários. Ou seja, um de seus objetivos é sempre cumprir o orçamento, especialmente no que se refere ao mau uso dos recursos, como retrabalho, horas extras, devoluções, cancelamentos, entre outros.

Gestão dos colaboradores

Ao trabalhar junto com setor de Recursos Humanos, o gestor poderá definir um perfil ideal de colaboradores para compor a equipe, colaborando no recrutamento e seleção. No dia a dia, o gerente deve auxiliar os vendedores a criar planos táticos de vendas, ajudá-los no desenvolvimento das suas próprias competências e maturidade, verificar a execução do processo de vendas, interferindo quando necessário, e desenvolver a performance dos vendedores, com acompanhamento de funil de vendas e reuniões de tomada de resultados.

Mas, então, como ser um gerente comercial de sucesso?

Certamente é preciso bastante conhecimento técnico para realizar as funções. Entretanto, se você deseja ir além do básico e, assim, se destacar no mercado, é preciso desenvolver algumas competências. Elas representam um diferencial importante e que possibilitam que você tenha uma carreira de sucesso. A seguir, conheça melhor cada uma delas!

Torne-se um líder

É bem provável que a liderança seja a habilidade mais importante para um gestor. Inclusive, costumamos dizer que a gestão refere-se a um cargo que se possui, mas a liderança é um espaço que precisa ser ocupado. Espera-se que a pessoa que assume o cargo de gestor ocupe esse espaço, utilizando estilos de liderança adequados a cada situação, transformando seus funcionários em seguidores, promovendo engajamento, motivação e colaboração. Isso exige muita iniciativa e proatividade e é essencial desenvolver algumas soft skills.

Esse termo se refere às competências comportamentais. Normalmente, estão relacionadas com a habilidade de interagir com os demais no local de trabalho. Para aperfeiçoá-las, é necessário se conhecer bem, identificar seus pontos fortes e reconhecer os pontos fracos. Nesse último caso, procure saber o que fazer para superá-los.

Processos de coaching e mentoring podem ser muito importantes, pois ajudam a aumentar a autopercepção e desenvolver as soft skills necessárias para o gestor se tornar de fato um líder. Dentre as várias soft skills valorizadas nos negócios estão:

• comunicação eficiente;
• escuta ativa; 
• administração de conflitos;
• resiliência;
• proatividade;
• criatividade
• disciplina.

Estabeleça metas atingíveis e desafiadoras

Conforme mencionamos, o gerente deve ter capacidade para auxiliar seus vendedores na elaboração de um bom plano de vendas. Contudo, o diferencial está em traçar estratégias eficazes para alcançar as metas. Para isso, ele deve conhecer bem o mercado, os concorrentes, o cenário econômico, sua equipe de vendas e os demais setores do negócio.

Além do mais, deve monitorar frequentemente os resultados. Assim, saberá se o plano traçado está dando resultados positivos ou é preciso ajustá-lo.

Invista em treinamento

Um gerente de excelência sabe que os recursos humanos são o capital mais valioso de uma empresa. É dele que depende o sucesso de um negócio. Então, investir no treinamento dos colaboradores resulta em:

• crescimento da produtividade;
• maior engajamento da equipe;
• retenção de talentos;
• obtenção de soluções melhores para os desafios do dia a dia;
• aumento dos lucros;
• melhora do clima organizacional;
• amplia a credibilidade da empresa;
• diminui as taxas de absenteísmo;
• aumenta a vantagem competitiva.

Portanto, não apenas o gestor como também todo o time deve receber treinamentos e qualificações constantes. Uma excelente opção é contratar empresas especializadas para desenvolver os colaboradores por meio de palestras, workshops, cursos à distância e presenciais, consultoria em vendas e negociação, além da modelagem estratégica de negócios.

Agora que você já sabe como ser um gerente comercial de sucesso, não deixe de seguir hoje mesmo as dicas deste artigo. Vá além do conhecimento técnico e aperfeiçoe suas habilidades para se tornar um verdadeiro líder e impulsionar os resultados da sua empresa.

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Assim, ela se sentirá mais instigada e estimulada a trabalhar. Como resultado, todos terão um ambiente de trabalho mais agradável e, ainda, sua empresa alcançará resultados melhores.

Portanto, para ajudar você nessa tarefa, nós listamos algumas frases de alto impacto. Além do mais, comentamos em quais situações você deve aplicá-las, bem como explicamos a importância da motivação para aumentar a produtividade. Acompanhe!

Por que investir na motivação do time de vendas?

Trabalhar como vendedor não é uma tarefa fácil. Afinal, para cada venda realizada, há uma grande quantidade de outras recusadas. Igualmente, a pressão dos outros setores e sobre si podem facilmente desestimular o colaborador e, consequentemente, prejudicar seu desempenho na empresa.

Aliás, uma das principais causas da queda de produtividade do time de vendas é justamente a falta de estímulo. Ou seja, mesmo que o mercado esteja aquecido e que sua equipe domine as melhores técnicas, ela não baterá as metas caso não tenha motivação.

Conforme bem colocado por Stephen P. Robbins, um dos maiores nomes do comportamento organizacional, “indivíduos motivados se mantém na realização da tarefa até que seus objetivos sejam atingidos”. A seguir, confira outros benefícios de citar frases motivacionais:

• senso de pertencimento — quando os colaboradores realmente se sentem parte do negócio se dedicam mais para o sucesso da empresa;
• engajamento — todos temos a necessidade de sermos reconhecidos pelo que fazemos. Quando isso acontece, nos sentimos motivados para inovar, criar e realizar com excelência as tarefas;
• retenção de talentos — a rotatividade de funcionários é um problema que traz despesas e prejudica o desempenho de toda a equipe. Entretanto, se um líder consegue motivar seu time dificilmente perderá algum integrante;
• sucesso financeiro — entre os vários fatores que interferem nos resultados está uma equipe de alta performance. Isto é, com disposição, habilidades e vontade de não apenas bater as metas, como também superá-las.

Então, qual o papel do gestor?

É crucial que o gestor se posicione como líder e que exerça com maestria essa função. Cabe a ele lidar com os colaboradores e inspirá-los diariamente. Em outras palavras, o líder é a ligação entre o negócio e a força de trabalho que o move.

Para executar essa responsabilidade com a máxima eficiência possível, além de motivar sua equipe, o líder também deve acompanhar os resultados e ajustar as estratégias de engajamento sempre que necessário.

Ainda, deve saber ouvir todos os colabores e sempre buscar caminhos pacíficos para a resolução de conflitos. Do mesmo modo, deve sempre se manter motivado, pois é nele que todos se espelham.

Quais são as melhores frases motivacionais para equipe de vendas?

Utilizar frases de motivação é uma excelente forma de transformar seu time de vendas em uma equipe de alta performance. Logo, cite-as frequentemente nas mais diversas situações. Assim, manterá os funcionários engajados e dispostos a vestir a camisa da empresa.

Para facilitar, separamos as frases de acordo com os melhores momentos para serem utilizadas. Anote!

Para começar o expediente

Nada como iniciar o dia de trabalho com muita motivação, não é? A seguir, veja as que você pode utilizar logo no começo do expediente:

1. “Ganhamos força, coragem e confiança a cada experiência em que verdadeiramente paramos para enfrentar o medo.” — Eleanor Roosevelt;
2. “Todos os dias você tem a oportunidade de aprender e experimentar algo novo. Agarre a oportunidade. Aprenda e experimente tudo o que puder e use-o para mudar o mundo” — Rodney Williams Jr;
3. “A felicidade não está em fazer o que a gente quer, e sim querer o que a gente faz”. — Jean Paul Sartre;
4. “Nunca se esqueça de um cliente; e nunca deixe que um cliente esqueça você”. — Walter Reuther;
5. “A melhor época para plantar uma árvore foi há 20 anos. A segunda melhor é agora” — Provérbio chinês;
6. “Habilidade é o que você é capaz de fazer. Motivação determina o que você faz. Atitude determina o quão bem você faz.” — Lou Holtz.

Para estimular o trabalho em equipe

Os colaboradores não devem enxergar seus colegas de trabalho como concorrentes. O ideal é que todos se enxerguem como um time, como partes essenciais de um grande grupo que trabalha em conjunto para o sucesso. Veja como motivá-los a isso:

1. “Eu sou parte de uma equipe. Então, quando venço, não sou eu apenas quem vence. De certa forma, termino o trabalho de um grupo enorme de pessoas.” — Ayrton Senna;
2. “Unir-se é um bom começo, manter a união é um progresso, e trabalhar em conjunto é a vitória.” — Henry Ford;
3. “O ponto principal da colaboração é que você dá e recebe um do outro, e é assim que você cria coisas totalmente novas.” — Virgil Abloh;
4. “O talento vence jogos, mas o trabalho em equipe e a inteligência ganham campeonatos.” — Michael Jordan;
5. “Trabalhar em equipe nem sempre é acertar o alvo, mas sim se dispor a qualquer momento ir além de suas expectativas. É ajudar o próximo.” — Gilberto Blayt.

Para incentivar o comprometimento

É muito importante motivar sua equipe para que tenham compromisso com o trabalho. Somente dessa forma conseguirão alcançar as metas e superar os desafios. Veja algumas frases sobre o assunto:

1. “Não existe grau de dificuldade, apenas grau de comprometimento.” — Wictor Magnus;
2. “Comprometimento individual é um esforço conjunto. Isso é o que faz um time funcionar, uma empresa funcionar, uma sociedade funcionar, uma civilização funcionar.” — Vince Lombardi;
3. “Sorte pode levar a um bom resultado. Trabalho e comprometimento são sinônimos de um bom resultado.” — Fred Teixeira;
4. “Não é o cargo que se ocupa que importa, e sim o envolvimento e o comprometimento que se tem.” — Edelzia Oliveira.

Para superar os desafios

Há situações em que sua equipe pode se sentir desanimada. Por exemplo, quando as metas não estão sendo alcançadas. Nesse momento, é ainda mais relevante que ela seja incentivada a continuar tentando. As seguintes frases são muito boas para circunstâncias como essa:

1. “A maioria das coisas importantes do mundo foram realizadas por pessoas que continuaram tentando quando parecia não haver mais nenhuma esperança.” — Dale Carnegie;
2. “Eu não falhei! Eu apenas encontrei 10.000 maneiras que não funcionam.” — Thomas Edison;
3. “Nunca considere a possibilidade de fracasso; enquanto você persistir, você será bem-sucedido.” – Brian Tracy;
4. “Você não consegue derrotar alguém que nunca desiste.” — Babe Ruth.

Essas são algumas frases motivacionais de alto impacto para equipe de vendas. Você poderá citá-las em reuniões, dinâmicas de grupos, em post its nos murais do escritório ou estações de trabalho e, até mesmo em postagens nas redes sociais da empresa. O importante é que sejam aplicadas constantemente. Dessa maneira, você conseguirá envolver todo o time para alcançar o sucesso.

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Não, não estou desdenhando o conceito. Muito pelo contrário, foco do cliente é fundamental para a sustentabilidade do negócio. Apenas penso que mais do que nomes pomposos, precisamos tratar da essência das coisas.

É muito bonito ter pessoas ocupando o cargo de CX/CS na empresa. Mas o produto ou serviço oferecido é realmente de excelente qualidade?

Esses profissionais são bem remunerados e valorizados, já que são clientes internos e também merecem uma boa experiência?

Eles possuem autonomia para tomar decisões, a fim de promover uma melhor experiência para o cliente?

Foco do cliente não é um cargo, é uma cultura. E cultura se constrói no dia a dia, com a alta liderança dando o exemplo.

Quando me mudei para São Paulo, lá em 2000, vim para trabalhar em uma empresa de tecnologia que estava iniciando as operações (hoje seria chamada de startup).

E nós trabalhávamos o foco do cliente todos os dias. Nossa área de atendimento tinha apenas dois profissionais para atender mais de mil empresas. Parece pouco, mas desenvolvíamos soluções que raramente falhavam.

Quando havia um problema e, eventualmente, eles não conseguissem resolver em até 02 horas, a questão era escalada para o Gerente de Operações. Após 04 horas, para o Vice-presidente de Operações. E ninguém fazia cara feia por isso.

Nunca vou esquecer do dia em que eu estava em reunião com o Presidente da empresa (que morava nos EUA e vinha ao Brasil uma semana a cada mês ou dois meses), discutindo um projeto que poderia reduzir enormemente o custo da empresa. O Vice-presidente de Operações entrou na sala trazendo o problema de um cliente que ele não conseguia resolver.

O Presidente ia embora naquele dia para os EUA, mas interrompemos a reunião e eu fui ajudar a resolver a questão. Ele viajou sem que terminássemos a conversa, pois o cliente vinha em primeiro lugar.

Para que vocês entendam a dimensão disso, o projeto economizaria cerca de 200 vezes o valor que esse cliente nos pagava por mês.

Isso era natural, estava no nosso sangue. A empresa toda fazia isso, ninguém precisava definir uma norma ou uma regra.

Contratávamos profissionais interessados em fazer as coisas bem feitas, a remuneração era justa e havia exemplo e apoio vindo de cima.

Se você quer realmente desenvolver o conceito de “customer centricity” na sua empresa, comece pensando na qualidade das soluções que você oferece ao seu cliente.

Tenha uma alta gestão interessada em conversar com os clientes e que seja facilmente acessada por eles.

Contrate profissionais com bom senso, bom conhecimento e que saibam trabalhar com autonomia e responsabilidade. Remunere-os de forma adequada e os estimule a sugerir melhorias sempre que acharem necessário.

Se você fizer isso, talvez não precise ter o cargo de “Head of CX/CS” na empresa.

Porque você poderá colocar a sigla CX na sua logomarca.

(Autor: José Aquino. Publicado em 2021)

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O Diretor Financeiro da empresa diz ao Presidente:

– Como será se nós treinarmos os nossos funcionários e eles forem embora para o concorrente?

E o Presidente responde:

– E como será se nós não treinarmos os funcionários e eles ficarem trabalhando aqui?

A piada é antiga, mas cada vez mais atual. Independente do segmento, o mundo está mais rápido, com mais alternativas e os clientes estão, a cada dia, mais informados.

Falando da evolução da postura das empresas ao longo do tempo, durante um período bastante longo as empresas trabalharam com foco nos produtos e serviços que podiam oferecer. Ou seja, olhavam para dentro de si mesmas, definiam o que podiam ou desejavam produzir e trabalhavam para que os clientes comprassem as suas soluções.

Em um certo momento, isso deixou de ser eficiente e surgiu a era do foco NO cliente. Ao invés de olhar para dentro, as empresas começaram a olhar para fora. Foram desenvolvidos estudos e pesquisas para alinhar o que a empresa oferecia com aquilo que se imaginava que o mercado consumidor gostaria de ter. O processo se tornou mais assertivo, claro. Porém, no fundo, ainda eram as empresas que definiam aquilo que, na visão delas, os clientes desejavam comprar.

Hoje vivemos a era do foco DO cliente. Um cenário em que as empresas precisam compreender as necessidades sob a ótica de cada consumidor e entendendo como cada um imagina resolver seus problemas.

Trata-se de uma análise muito mais complexa e, para isso, é necessário que as empresas aprendam constantemente, a fim de evoluírem e se adaptarem. E como fazer isso com pessoas mal preparadas?

O mundo mudou e não há mais espaço para amadores. Muitas empresas chegaram até onde estão aproveitando alguma onda de mercado, sem muito controle sobre o que fizeram de certo e de errado.

Porém, chegar é uma coisa e permanecer é outra. Nos dias de hoje, é fundamental fazer a diferença, sair da vala comum e se tornar uma referência. A cada ano, milhares de empresas fecham as portas e cerca de 60% dos negócios não passam do primeiro ano.

Dizer que as empresas precisam evoluir significa que as pessoas que nela trabalham precisam se transformar. Estamos no universo da alta performance, em que só os melhores sobreviverão. E alta performance exige planejamento, esforço e muito treino.

Surge, então, a grande pergunta: treinar o que?

O primeiro patamar de treinamento costuma estar relacionado com os produtos e serviços em si. São os treinamentos técnicos que preparam as pessoas para entender o que a empresa vende e tirar dúvidas de clientes, seja para vender, seja para proporcionar o serviço de atendimento.

Muitos desses treinamentos são feitos de modo informal e por profissionais da própria empresa, isso quando são feitos. Alguns são ministrados por fabricantes de produtos e serviços que treinam empresas parceiras para que elas possam atuar no mercado. Algumas empresas apenas proporcionam aos funcionários algum material de leitura sobre o que oferecem, chamando esse material de treinamento.

O treinamento técnico é fundamental mas trago duas notícias sobre isso, uma ruim e outra pior: a ruim é que os funcionários precisam conhecer todas as características de todos os produtos da empresa. E a pior é que isso não chega nem perto de ser suficiente. Dominar tecnicamente aquilo que é oferecido foi um diferencial de mercado, mas não é mais. O nível subiu e isso agora é o mínimo aceitável.

Um segundo patamar de treinamento, ainda pouco ministrado nas empresas, está relacionado com a percepção dos produtos e serviços pela ótica do cliente. Se o treinamento técnico informa quais são e como funcionam as soluções que a empresa oferece, esse segundo nível de treinamento trabalha como essas soluções se encaixam nos cenários dos nossos consumidores, analisando os motivos pelos quais cada cliente perceberia valor a ponto de investir seus recursos escassos para adquirir tal solução.

Não basta conhecer o produto, é fundamental conhecer o cenário que pretendemos atender. O mesmo produto ou serviço deverá ser apresentado de modo diferente para cada contexto, de acordo com necessidades específicas mapeadas naquele cliente e, acima de tudo, alinhado com o modo que esses clientes visualizam resolver seus problemas.

Abre-se um leque de conhecimentos muito mais abrangente. Paramos de falar apenas de características e vamos falar de como gerar credibilidade, como investigar, como argumentar, como lidar com objeções, como tratar com pessoas de perfis distintos, enfim, como personalizar para cada cliente, algo que o mercado considera como sendo um produto igual a tantos outros.

Estamos falando de treinar processos, claro, mas também de desenvolver as competências necessárias para que as pessoas consigam executar esses processos de forma adequada.

Não é fácil. Além de treinar, é preciso acompanhar, apoiar, reforçar. Exige energia e demanda trabalho.

E deve ser feito. A não ser que você prefira ter com você aquelas pessoas que não estão preparadas para esse novo mundo.

(Autor: José Aquino. Publicado pela Revista Segurança Eletrônica em 2018)

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É semelhante ao processo de vendas, todo vendedor precisa entender a necessidade dos seus clientes. Afinal, as pessoas não compram o que o vendedor quer vender, elas compram algo que desejam ou aquilo que satisfaz uma necessidade delas.

Porém, existem situações em que o mercado ainda não sabe exatamente o que comprar e, nesses casos, é preciso que o vendedor auxilie o cliente no processo.

Recentemente, o exemplo mais claro que tivemos disso foi Steve Jobs com a Apple, lançando smartphones e tablets que as pessoas nem sonhavam serem possíveis e criando um mercado ainda não existente.

Você, caro leitor, deve estar pensando qual a relação disso com escrever um artigo sobre Coaching. Eu explico:

Ao pensar no que poderia interessar aos leitores, percebi que a probabilidade de oferecer “mais do mesmo” era grande. Isso porque o Coaching tem despertado bastante interesse nas pessoas, tanto por parte de quem gostaria de se tornar um profissional, como por parte de quem deseja saber mais sobre o processo.

Esse interesse leva mais profissionais da área a escreverem sobre as características, os modelos de Coaching, suas técnicas e resultados. Assim, como este é um livro com a participação de vários autores, como fazer para escrever alguma coisa diferente, a fim de não saturar o leitor?

Refletindo um pouco mais sobre isso, decidi focar em pontos que não são normalmente apresentados. Decidi fazer um contraponto em relação ao que anda sendo publicado em livros, em revistas e na internet.

Com certeza não é uma coisa inédita, mas os temas que vou discutir aqui fogem do padrão comum. Especialmente porque vou usar esse artigo para questionar os resultados do Coaching e a qualidade dos profissionais que temos atualmente.

Coaching funciona?

Em vários casos, a resposta dentro do contexto brasileiro é não.

Quando questionadas depois de passado algum tempo do processo, pessoas que fizeram Coaching informam que gostaram muito do processo em si e que fariam novamente. Em contrapartida, informam que não atingiram os objetivos estipulados e que não se percebem efetivamente mais próximas de alcançá-los.

Por que isso acontece e como resolver essa questão? Além do comprometimento do cliente, outros dois fatores são essenciais para isso:

• Ser realmente um processo de Coaching;
• Ser conduzido por um Coach competente.

Vamos analisar cada um deles, começando pela questão de ser, ou não, um processo de Coaching.

O ponto aqui não é entrar nas diferentes definições de Coaching, nem dos vários estilos, tais como Coaching Comportamental, Sistêmico, Ontológico, etc.. A questão aqui é mais básica: nem tudo que se vende como Coaching é Coaching.

O fato é que Coaching virou moda. E assim como tantas outras coisas que passaram por isso, há uma tendência de se colocar a “marca” Coaching em outras atividades, pegando uma carona no sucesso do processo.

Os casos mais comuns estão nas áreas de treinamento e consultoria. Hoje em dia é muito comum vermos instrutores e consultores chamando o que fazem de Coaching. Só que um Coach jamais fornecerá respostas, desenhará soluções ou ensinará alguma coisa, exatamente o que treinamento e consultoria se propõem a fazer.

E é importante notar que Coaching não é melhor que consultoria ou treinamento, são processos distintos e cada um deles é mais adequado dependendo do contexto. Podem, inclusive, ser complementares.

O problema é que por melhor que sejam uma consultoria ou um treinamento, se forem vendidos como Coaching, em algum momento no futuro o cliente vai entender como um processo que não funcionou como o esperado.

Se o cliente esperava transformação (propósito do Coaching) e recebeu informação, por melhor que essa informação seja e por melhor que tenha sido transferida, mesmo que logo após o processo haja uma percepção do cliente de que tudo foi bem, mais adiante ele terá a sensação de que algo está faltando, de não haver sustentabilidade e desenvolvimento contínuo.

A seguir, vem a questão de o Coach ser um profissional competente. E aqui estou falando dos profissionais de Coaching, não dos profissionais de outras áreas que oferecem seus mais variados serviços sob o rótulo de Coaching.

A verdade é que hoje existe uma carência de Coaches qualificados. Talvez seja um reflexo da situação educacional do país, já que é notória a má formação de profissionais em praticamente todas as áreas.

O que vemos atualmente é uma proliferação de treinamentos de Coaching que se aproveitam do fato do mercado estar aquecido. Acontece que nem todos possuem instrutores capacitados, metodologia consistente e estrutura adequada.

Muitos treinamentos, inclusive, são criados por pessoas que não conseguiram sucesso atuando como Coaches e viram nesse mercado uma alternativa para sobreviver. É o velho ditado: quem sabe faz, quem não sabe, ensina.

É normal vermos situações como turmas com excesso de alunos, cursos de formação com pouquíssimas horas, cursos sem pré-requisito algum para entrar e sem qualquer tipo de verificação de aprendizado ao final.

É evidente que existem boas escolas e que, mesmo em cursos não tão bons, quem faz a formação ter qualidade é o próprio aluno, através do seu interesse em se desenvolver.

Mas a maioria dos cursos ensina apenas técnicas, ferramentas e roteiros de como se fazer um processo de Coaching. E Coaching é muito mais do que isso.

Independente do estilo de Coaching que vá ser trabalhado, não basta TER ferramentas específicas ou FAZER um roteiro pré-determinado. Um bom Coach precisa SER um mestre na arte de trabalhar conversas deliberadas, ou seja, conversas intencionais, conversas com propósito.

Coaching nada mais é do que uma conversa intencional, conduzida por um profissional, com o objetivo de criar um ambiente seguro e um contexto propício para que o cliente atinja seus resultados. Um bom Coach controla a direção da conversa sem influenciar no que é dito pelo cliente.

O que ocorre é que muitos Coaches mal preparados tentam controlar a conversa através do uso da informação que possuem. Ou seja, falam sobre Coaching com os clientes, ao invés de fazer Coaching com eles. Viram instrutores, treinadores.

É natural que uma pessoa aumente a percepção de si mesma ao estudar Coaching e queira transferir essa oportunidade para outros. Porém, ao transformar o que deveria ser um processo de Coaching em encontros filosóficos sobre conceitos de melhoria e desenvolvimento, qual a contribuição efetiva para os objetivos que o cliente pretendia trabalhar?

O que acontece nesse cenário é que a maioria dos clientes fica com a sensação de que está evoluindo, pois vários insights aparecem. A questão é que só informação, sem posterior planejamento e ação, não vai criar desenvolvimento e continuidade. Apenas a transformação faz isso.

No curto prazo, tanto Coach como cliente ficam satisfeitos. No futuro, porém, o cliente terá a mesma percepção que teria se ao invés de Coaching, tivesse participado de um treinamento, conforme vimos anteriormente.

Para fugir desse processo informativo e tentar controlar a conversa de forma mais eficaz, muitos Coaches recorrem a uma técnica muito conhecida e debatida: fazer perguntas.

Realmente, fazer perguntas é um dos modos mais eficientes de controlar uma conversa e nesse aspecto as escolas de Coaching (assim como as escolas de vendas) são, aparentemente, muito fortes, pois ensinam sobre perguntas abertas e perguntas fechadas, criam categorias e roteiros de perguntas.

Não é ótimo? Basta memorizar algumas dessas perguntas e seu processo de Coaching será um sucesso, certo? Na verdade, a questão não é tão simples assim.

O que ocorre é que quase todas as escolas pecam em um aspecto: não preparam o Coach para fazer a coisa mais importante, que é ouvir, de verdade, as respostas dadas pelo cliente.

Ouvir com atenção e discernimento é muito difícil e Coaches mal preparados se perdem no processo. Em geral, começam a fazer perguntas sem objetivo prático, apenas para seguir o manual ou utilizar a lista que estudou.

Ao fazerem isso, aceitam qualquer resposta, permitem que o cliente divague e que a conversa fique cada vez mais longe de ter um propósito. Pode até ser uma conversa agradável e estimulante, mas não vai ser impactante para o objetivo.

O agravante é que muitos Coaches percebem que se passarem grande parte do processo fazendo perguntas, atingirão três coisas: sensação de controle, sensação de contribuição e sensação de realização.

Essas sensações levam o Coach a se sentir seguro, se sentir ajudando outra pessoa e se sentir bem consigo mesmo. E muitos clientes ficam com a sensação de que algo profundo e poderoso aconteceu, que suas vidas vão se transformar. Ou seja, é a receita para o fracasso do processo.

Novamente, no curto prazo, os dois lados estão satisfeitos. E, mais uma vez, quando questionados após certo tempo, os clientes ficam com a percepção de que os objetivos não foram atingidos. Sentem que passaram por um processo muito bom, recomendariam para outras pessoas, mas não se sentem mais próximos das suas metas.

Vários clientes ainda se culpam por isso, sem perceber que pode apenas ter sido um processo de Coaching mal conduzido. Claro que o comprometimento do cliente é fundamental, afinal é ele que vai entrar em ação. Mas se o cliente não estava realmente comprometido, um bom Coach não deveria questionar isso e, conforme sua análise da resposta, interromper o processo?

Como resolver?

Não há uma resposta única, não existe uma receita de bolo.

Acredito que com a maturação do mercado teremos uma diminuição no número de profissionais mal qualificados. Clientes aprenderão mais sobre como o processo funciona e como medir resultados, a moda vai passar e os bons Coaches serão reconhecidos.

Provavelmente ainda veremos muitas pessoas que “estão Coaches” por uma circunstância passageira. Muitas delas não possuem experiência em trabalhar com pessoas e imaginam que alguns treinamentos vão prepará-las para atuar de forma profissional nesse mercado. O que não é verdade.

Ocorreu o mesmo com o mercado de consultoria no passado. Pessoas perdiam seus empregos e viravam consultores enquanto não conseguiam outro emprego. Com o tempo, o mercado de consultoria se profissionalizou e hoje não há o mesmo espaço para aventureiros.

Até lá, é importante que os bons profissionais não cedam a pressões e não percam de vista seus valores e seus propósitos de vida. E é importante que participem ativamente das discussões sobre o tema, somente assim poderemos criar a necessária consciência sobre o que é Coaching e o que não é.

Aos clientes, recomendo que façam o tema de casa e pesquisem sobre o assunto e sobre o profissional que contratam. Contratar um Coach não é diferente de contratar qualquer outro profissional.

O cliente deve questionar e analisar o processo de trabalho que será executado, o valor cobrado, se o perfil do profissional está alinhado com o seu e toda e qualquer variável que faça sentido.

Independente da metodologia de atuação, bons Coaches sabem que o processo deve ser sempre focado no cliente, não importando os seus próprios sentimentos e motivos. Bons Coaches são profundos conhecedores de pessoas e sabem que participar com elas é mais importante do que estarem certos sobre um determinado conceito ou técnica.

Bons Coaches não tem um plano definido e não fazem perguntas apenas para seguir um roteiro. Bons Coaches fazem perguntas para que o cliente escute suas próprias respostas e, com isso, aumente a percepção sobre suas diferentes conversas internas. Conversas, essas, que podem ser o grande impeditivo para a sua realização.

Afinal, Coaching funciona?

Coaching, quando bem feito e realizado por profissionais competentes, funciona. E traz excelentes resultados.

Cabe a nós, profissionais e clientes, trabalharmos para que a resposta a essa pergunta seja cada vez mais positiva.

(Autor: José Aquino. Publicado pela Editora Ser+ em 2013)

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Passamos por eras em que o foco estava no produto, evoluímos para épocas em que os esforços se concentravam em buscar novos mercados e hoje vivemos um momento em que o cliente tem muitas opções de escolha. Atualmente, uma das grandes preocupações dos profissionais de vendas está conectada com entender como os clientes percebem suas próprias necessidades e como imaginam resolvê-las. É a era do relacionamento e o que pesa é o foco DO cliente.

Além das várias opções de produtos e serviços, cada vez mais temos alternativas de autoatendimento e compra pela internet, cenários em que a presença de um vendedor acaba por ser dispensável. Como clientes, queremos ter essa liberdade de escolha e decidir do modo que mais nos agrada.

Porém, há momentos em que precisamos de alguém que nos auxilie nesse processo. E tudo o que não queremos é um vendedor que não entenda como pensamos e que se limite a falar das características do produto ou serviço em questão. Vendedores que apenas repetem o que os clientes já sabem, sem capacidade para ajudar e influenciar em suas decisões, estão com seus dias contados.

Profissionais de vendas, sejam vendedores ou gestores, precisam trabalhar alguns pilares para obter a tão desejada alta performance. Por exemplo, é necessário que haja uma boa definição dos resultados esperados, ou seja, metas e métricas que trarão sustentabilidade para o negócio.

Também é preciso que haja ferramental adequado para realizar o processo, que são as técnicas de venda e negociação que permitem que se atinjam os resultados planejados.

E é fundamental que as pessoas possuam as competências específicas para trabalhar com essas técnicas, além da motivação para persistir em cenários de maior dificuldade.

É bastante comum que as pessoas se dediquem a aprender técnicas e metodologias e invistam menos energia em desenvolver suas próprias competências e comportamentos. Isso acontece por vários motivos e, dentre os mais importantes, estão a dificuldade em perceber eventuais comportamentos inadequados e, mais ainda, modificar esses comportamentos.

Como consequência, muitos profissionais até compreendem as ferramentas, mas não conseguem utilizá-las no processo comercial, pois não desenvolveram as competências necessárias para aplicá-las de forma eficiente. Desse modo, não atingem a alta performance, ficam frustrados com os resultados e acabam por continuar repetindo aquilo que sempre fizeram. E é exatamente nesse contexto que o Coaching se torna fundamental.

Existem oito grandes competências necessárias para a alta performance em vendas: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial.

Cada um de nós tem algumas mais desenvolvidas, outras nem tanto. E ninguém vai se tornar super homem ou mulher maravilha, mas o primeiro passo para atingir melhores resultados é conhecer os próprios pontos fortes e pontos de melhoria. Para isso, é necessário trabalhar o autoconhecimento.

Ao compreendermos o que fazemos com facilidade e quais são os contextos em que temos dificuldades, podemos trabalhar a nossa inteligência emocional para não permitir que cenários desfavoráveis afetem o nosso equilíbrio. E, além disso, podemos desenvolver estratégias para fortalecer aquilo que nos favorece e desenvolver o que nos atrapalha.

Além disso, quanto mais conhecemos de nós, mais condições teremos de compreender os outros. E se vendas é relacionamento, essa é uma condição necessária para a alta performance. Se compreendo melhor o meu cliente, posso trabalhar melhor suas necessidades e o modo como ele imagina resolvê-las. Da mesma forma, se sou gestor de uma equipe de vendas, terei mais capacidade de entender suas individualidades, desenvolvê-los e promover alinhamento, aumentando a probabilidade de construir alta performance.

Foi-se o tempo em que conhecer produtos, serviços e mercado era um diferencial. Hoje é apenas uma condição necessária, o nível de exigência subiu.

Passar por um bom processo de Coaching de Vendas permite que o profissional desenvolva sua capacidade em ser um verdadeiro consultor, compreendendo o que cada pessoa necessita e valoriza. É exatamente isso que os profissionais de alta performance fazem. E são muito bem remunerados por isso.

(Autor: José Aquino. Publicado em diferentes portais em 2016)

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