Quando os seres humanos começaram a socializar, surgiram os primeiros processos de compra e venda. Com a evolução da sociedade, esses processos também se modificaram e vender hoje é bastante diferente do que era nos primórdios da civilização.
Passamos por eras em que o foco estava no produto, evoluímos para épocas em que os esforços se concentravam em buscar novos mercados e hoje vivemos um momento em que o cliente tem muitas opções de escolha. Atualmente, uma das grandes preocupações dos profissionais de vendas está conectada com entender como os clientes percebem suas próprias necessidades e como imaginam resolvê-las. É a era do relacionamento e o que pesa é o foco DO cliente.
Além das várias opções de produtos e serviços, cada vez mais temos alternativas de autoatendimento e compra pela internet, cenários em que a presença de um vendedor acaba por ser dispensável. Como clientes, queremos ter essa liberdade de escolha e decidir do modo que mais nos agrada.
Porém, há momentos em que precisamos de alguém que nos auxilie nesse processo. E tudo o que não queremos é um vendedor que não entenda como pensamos e que se limite a falar das características do produto ou serviço em questão. Vendedores que apenas repetem o que os clientes já sabem, sem capacidade para ajudar e influenciar em suas decisões, estão com seus dias contados.
Profissionais de vendas, sejam vendedores ou gestores, precisam trabalhar alguns pilares para obter a tão desejada alta performance. Por exemplo, é necessário que haja uma boa definição dos resultados esperados, ou seja, metas e métricas que trarão sustentabilidade para o negócio.
Também é preciso que haja ferramental adequado para realizar o processo, que são as técnicas de venda e negociação que permitem que se atinjam os resultados planejados.
E é fundamental que as pessoas possuam as competências específicas para trabalhar com essas técnicas, além da motivação para persistir em cenários de maior dificuldade.
É bastante comum que as pessoas se dediquem a aprender técnicas e metodologias e invistam menos energia em desenvolver suas próprias competências e comportamentos. Isso acontece por vários motivos e, dentre os mais importantes, estão a dificuldade em perceber eventuais comportamentos inadequados e, mais ainda, modificar esses comportamentos.
Como consequência, muitos profissionais até compreendem as ferramentas, mas não conseguem utilizá-las no processo comercial, pois não desenvolveram as competências necessárias para aplicá-las de forma eficiente. Desse modo, não atingem a alta performance, ficam frustrados com os resultados e acabam por continuar repetindo aquilo que sempre fizeram. E é exatamente nesse contexto que o Coaching se torna fundamental.
Existem oito grandes competências necessárias para a alta performance em vendas: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial.
Cada um de nós tem algumas mais desenvolvidas, outras nem tanto. E ninguém vai se tornar super homem ou mulher maravilha, mas o primeiro passo para atingir melhores resultados é conhecer os próprios pontos fortes e pontos de melhoria. Para isso, é necessário trabalhar o autoconhecimento.
Ao compreendermos o que fazemos com facilidade e quais são os contextos em que temos dificuldades, podemos trabalhar a nossa inteligência emocional para não permitir que cenários desfavoráveis afetem o nosso equilíbrio. E, além disso, podemos desenvolver estratégias para fortalecer aquilo que nos favorece e desenvolver o que nos atrapalha.
Além disso, quanto mais conhecemos de nós, mais condições teremos de compreender os outros. E se vendas é relacionamento, essa é uma condição necessária para a alta performance. Se compreendo melhor o meu cliente, posso trabalhar melhor suas necessidades e o modo como ele imagina resolvê-las. Da mesma forma, se sou gestor de uma equipe de vendas, terei mais capacidade de entender suas individualidades, desenvolvê-los e promover alinhamento, aumentando a probabilidade de construir alta performance.
Foi-se o tempo em que conhecer produtos, serviços e mercado era um diferencial. Hoje é apenas uma condição necessária, o nível de exigência subiu.
Passar por um bom processo de Coaching de Vendas permite que o profissional desenvolva sua capacidade em ser um verdadeiro consultor, compreendendo o que cada pessoa necessita e valoriza. É exatamente isso que os profissionais de alta performance fazem. E são muito bem remunerados por isso.
(Autor: José Aquino. Publicado em diferentes portais em 2016)
