Você quer saber como ser um gerente comercial de sucesso? Antes de mais nada, precisamos comentar que esse profissional é uma peça-chave na empresa. Isso deve-se ao fato de que suas atividades são essenciais para ela alcançar bons resultados e se destacar no mercado. Afinal, é ele quem orienta sua equipe, traça estratégias e busca novas oportunidades para o negócio.
Em outras palavras, ele é um dos grandes responsáveis pelos números azuis ou vermelhos na lucratividade. Assim sendo, o gestor deve desenvolver uma série de habilidades. Então, se você quer saber quais são elas, continue conosco e descubra os pilares de um gestor de alta performance. Acompanhe!
Por que aprimorar as habilidades?
Atualmente, muitos profissionais buscam aperfeiçoar suas competências. Alguns porque conquistaram um cargo superior, já outros porque notaram que seus projetos não apresentaram bons resultados. Aliado a esse fator está a competitividade do mercado, que não para de crescer.
Então, a qualificação constante é essencial para o desenvolvimento pessoal, também para o crescimento da empresa. Isso deve ocorrer principalmente com o gerente comercial, já que ele é uma peça-chave dentro da empresa.
Ou seja, sua função impacta diretamente as atividades geradoras de receita. Logo, se ele executar suas atividades com eficiência, é bem provável que o negócio obtenha resultados positivos.
Quais as funções de um gestor comercial?
O gestor comercial, também chamado de gerente de vendas, é o responsável pela gestão da equipe de vendas. Dessa forma, antes de falarmos sobre como ter sucesso, precisamos comentar sobre suas atribuições.
De fato, esse é um cargo bem desafiador, visto que envolve uma série de responsabilidades. A seguir, conheça as principais.
Interface com demais setores
Um dos papéis do gestor é o de se relacionar com outras áreas do negócio, por exemplo: logística, marketing, financeiro, produto e outros. Essa sinergia é importante para alinhar os processos da empresa. Se o gerente comercial não realizar essa integração, podem ocorrer problemas como:
- falta ou excesso de produtos no estoque;
- atraso na entrega dos produtos;
- falha nos objetivos das campanhas de marketing;
- atraso na emissão de notas fiscais.
Desenvolvimento de campanhas comerciais
Elaborar campanhas é uma ótima estratégia para promover as vendas e para melhorar os resultados de modo geral. E o gerente é a figura que melhor entende tanto o público-alvo da empresa (hoje chamado de ICP – Ideal Customer Profile) quanto sua equipe de vendedores e as outras áreas.
Dessa maneira, ele deve trabalhar em conjunto com o marketing para a criação de campanhas que sejam efetivas para impulsionar as vendas.
Acompanhamento do mercado e do processo de venda
Estar atento ao que ocorre no mercado permite que o gestor identifique oportunidades para a empresa. E acompanhar o processo de venda da equipe permite fazer ajustes em pontos específicos, a fim de gerar um pipeline mais consistente e um forecast mais assertivo.
Gerenciamento das despesas do departamento comercial
Também cabe ao gestor evitar desperdícios e gastos desnecessários. Ou seja, um de seus objetivos é sempre cumprir o orçamento, especialmente no que se refere ao mau uso dos recursos, como retrabalho, horas extras, devoluções, cancelamentos, entre outros.
Gestão dos colaboradores
Ao trabalhar junto com setor de Recursos Humanos, o gestor poderá definir um perfil ideal de colaboradores para compor a equipe, colaborando no recrutamento e seleção. No dia a dia, o gerente deve auxiliar os vendedores a criar planos táticos de vendas, ajudá-los no desenvolvimento das suas próprias competências e maturidade, verificar a execução do processo de vendas, interferindo quando necessário, e desenvolver a performance dos vendedores, com acompanhamento de funil de vendas e reuniões de tomada de resultados.
Mas, então, como ser um gerente comercial de sucesso?
Certamente é preciso bastante conhecimento técnico para realizar as funções. Entretanto, se você deseja ir além do básico e, assim, se destacar no mercado, é preciso desenvolver algumas competências. Elas representam um diferencial importante e que possibilitam que você tenha uma carreira de sucesso. A seguir, conheça melhor cada uma delas!
Torne-se um líder
É bem provável que a liderança seja a habilidade mais importante para um gestor. Inclusive, costumamos dizer que a gestão refere-se a um cargo que se possui, mas a liderança é um espaço que precisa ser ocupado. Espera-se que a pessoa que assume o cargo de gestor ocupe esse espaço, utilizando estilos de liderança adequados a cada situação, transformando seus funcionários em seguidores, promovendo engajamento, motivação e colaboração. Isso exige muita iniciativa e proatividade e é essencial desenvolver algumas soft skills.
Esse termo se refere às competências comportamentais. Normalmente, estão relacionadas com a habilidade de interagir com os demais no local de trabalho. Para aperfeiçoá-las, é necessário se conhecer bem, identificar seus pontos fortes e reconhecer os pontos fracos. Nesse último caso, procure saber o que fazer para superá-los.
Processos de coaching e mentoring podem ser muito importantes, pois ajudam a aumentar a autopercepção e desenvolver as soft skills necessárias para o gestor se tornar de fato um líder. Dentre as várias soft skills valorizadas nos negócios estão:
- comunicação eficiente;
- escuta ativa;
- administração de conflitos;
- resiliência;
- proatividade;
- criatividade
- disciplina.
Estabeleça metas atingíveis e desafiadoras
Conforme mencionamos, o gerente deve ter capacidade para auxiliar seus vendedores na elaboração de um bom plano de vendas. Contudo, o diferencial está em traçar estratégias eficazes para alcançar as metas. Para isso, ele deve conhecer bem o mercado, os concorrentes, o cenário econômico, sua equipe de vendas e os demais setores do negócio.
Além do mais, deve monitorar frequentemente os resultados. Assim, saberá se o plano traçado está dando resultados positivos ou é preciso ajustá-lo.
Invista em treinamento
Um gerente de excelência sabe que os recursos humanos são o capital mais valioso de uma empresa. É dele que depende o sucesso de um negócio. Então, investir no treinamento dos colaboradores resulta em:
- crescimento da produtividade;
- maior engajamento da equipe;
- retenção de talentos;
- obtenção de soluções melhores para os desafios do dia a dia;
- aumento dos lucros;
- melhora do clima organizacional;
- amplia a credibilidade da empresa;
- diminui as taxas de absenteísmo;
- aumenta a vantagem competitiva.
Portanto, não apenas o gestor como também todo o time deve receber treinamentos e qualificações constantes. Uma excelente opção é contratar empresas especializadas para desenvolver os colaboradores por meio de palestras, workshops, cursos à distância e presenciais, consultoria em vendas e negociação, além da modelagem estratégica de negócios.
Agora que você já sabe como ser um gerente comercial de sucesso, não deixe de seguir hoje mesmo as dicas deste artigo. Vá além do conhecimento técnico e aperfeiçoe suas habilidades para se tornar um verdadeiro líder e impulsionar os resultados da sua empresa.
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