Se você é um profissional da área de vendas, certamente tem uma rotina bastante movimentada. E imagino que o tempo seja uma das suas grandes preocupações.
Você já se percebeu dizendo frases do tipo: “preciso de um dia de 48 horas”, “já são duas da tarde e ainda não fiz metade do que precisava” e “esse ano está passando rápido demais”?
Pois é, todos nós falamos isso de vez em quando. Só que essas frases, aparentemente comuns, refletem um dos maiores problemas enfrentados pelos profissionais de vendas: organização e controle de agenda para a obtenção de mais e melhores resultados.
Gostaria de propor uma reflexão sobre uma das frases mais faladas no nosso dia a dia, que é a famosa “não tenho tempo”.
Claro que tempo é um recurso escasso, ninguém tem tempo infinito. Mas ao afirmarmos que não temos tempo, estamos contando uma enorme mentira. E essa mentira é contada para nós mesmos.
Você conhece vendedores que trabalham, estudam, praticam um esporte e ainda fazem trabalho voluntário? E conhece vendedores que mal conseguem almoçar, vivem atrasados e não cumprem prazos e metas?
Se olharmos de perto, qual a diferença entre o de tempo de cada um desses profissionais? Na verdade, nenhuma. O total de horas é o mesmo, o que muda é o que cada um deles faz com o tempo que possui.
O fato é que se existe um recurso igual para toda a população mundial, é o tempo. Nascemos pobres ou ricos, com cores de pele diferentes, saudáveis ou não, inteligentes ou não, crescemos magros ou gordos, altos ou baixos, religiosos ou não, enfim, somos bilhões de pessoas únicas. Mas todos nós temos as mesmas 24 horas por dia, todos os dias, para buscarmos nossas metas.
Desse modo, se você fala que não tem tempo, é apenas uma mentira que você conta para si mesmo. Porém, como temos a tendência em acreditar que nossos pensamentos são verdades absolutas, acabamos agindo de acordo com essa crença. E, obviamente, nossos resultados serão uma consequência disso.
Feita essa reflexão, tenho outra pergunta para você pensar: o que você faria com um dia de 48 horas?
Se a maioria dos vendedores pudesse multiplicar as horas do seu dia, sabe o que aconteceria? No início seria ótimo, mas logo eles voltariam para suas rotinas antigas, apenas fazendo mais do mesmo que faziam. Acabariam reclamando que não tem tempo para nada e desejariam um dia ainda mais longo.
Por que isso acontece? Muito simples: porque não importa o número de horas e sim o que você coloca dentro delas.
E aí vem a grande pergunta que você precisa responder: Por que você quer mais tempo?
O problema dos profissionais de vendas não é tempo. Na verdade, a gestão do tempo é a solução para vários problemas da nossa carreira.
Existem alguns elementos chave para uma boa gestão do tempo e o principal é a definição de metas claras e objetivas. Que nada mais é do que a resposta para a pergunta acima.
Se você não sabe o que quer fazer com o seu tempo, vai acabar procrastinando as coisas. Que é apenas uma maneira sofisticada de dizer que você vai ficar empurrando com a barriga, vai ficar enrolando. Uma meta bem dimensionada nos direciona, nos faz ter foco. E quem tem foco, não perde tempo.
A meta é fundamental, mas não é suficiente. Também é preciso medir o sucesso ao longo do caminho, ou seja, precisamos de indicadores de resultado específicos que nos mostrem se estamos nos aproximando da meta. Sem isso, seremos apenas vendedores reativos, que não tem controle sobre onde estão e onde querem chegar.
Só com metas e indicadores bem definidos é que podemos entrar em outra questão fundamental, que é famosa lista de prioridades. E aí basta verificarmos quais atividades são mais importantes para atingir determinada meta. Simples, certo? Mas não é fácil.
Isso acontece porque temos dificuldade em diferenciar o que é importante daquilo que é urgente. Apagadores de incêndio, aqueles vendedores que vivem correndo atrás de alguma coisa, que vivem estressados e atolados de trabalho são exemplos clássicos de pessoas que não conseguem perceber essa diferença.
Eles pensam estar fazendo coisas importantes, mas estão apenas lidando com coisas que se tornaram urgentes. E o fato é que nem toda tarefa urgente é importante.
Não estou dizendo que crises não devem ser resolvidas, o ponto aqui é entender os motivos pelos quais a crise surgiu. Uma crise é sempre urgente, mas raramente é importante para a realização da meta. O processo teria sido muito mais eficaz se a crise não acontecesse.
Gosto muito de uma frase do Abraham Lincoln, presidente americano, que disse: “Se eu tivesse seis horas para cortar uma árvore, passaria quatro horas afiando o machado.”. Planejamento do nosso processo de vendas, isso sim, é muito importante.
Procure pensar o que é realmente importante para você, o que é importante para os outros e o que é apenas prazeroso, mas que não contribui para a meta em questão. Antes de agir, faça para si mesmo a seguinte pergunta: “isso me aproxima ou me afasta da meta?”.
Concentre-se em detalhar as tarefas, decompô-las em várias atividades menores. Temos o hábito de pensar em coisas grandes e nos esquecemos de pensar nos detalhes. O problema é que cada atividade não lembrada é um período de tempo que não iremos contabilizar. Ele será gasto com a atividade, mas não entrará no planejamento. Esse é o tempo que “desaparece” da nossa vida.
Também tenha o cuidado para não ser detalhista demais, ou você vai passar o dia todo listando coisas e não vai vender. O equilíbrio é fundamental.
Ao fazer seu planejamento, considere um espaço de tempo para aquelas atividades que você não controla, tais como clientes que entram em contato sem aviso ou coisas que seu chefe precisa que você faça.
E também reserve espaço para o ócio. Todos nós precisamos de tempo para relaxar, conversar com alguém, fazer uma pausa, navegar na internet. Somente robôs não desperdiçam tempo e você não é uma máquina. Não se culpe, apenas tenha bom senso e controle a sua agenda, ao invés de ser controlado por ela.
Para ajudar você nisso, existem dezenas de ferramentas de gestão de tempo na internet. Em geral, são muito boas e podem auxiliar você. Mas nenhuma delas vai funcionar se você não tiver objetivos claros. Se você não tem metas definidas, as ferramentas não servem para nada. Seria como abrir o editor de textos e desejar que ele escreva o relatório sozinho, ferramentas não fazem milagres.
Por fim, não menospreze a gestão do tempo. Profissionais de vendas que percebem essa dificuldade e procuram ajuda para resolvê-la acabam atingindo resultados muito mais significativos.
E lembre-se, não é trabalhar mais duro que faz a diferença em vendas. O que importa é vender de forma mais inteligente.
(Autor: José Aquino. Publicado por vários portais em 2016)
