Um dos maiores objetivos de um gerente comercial é melhorar os resultados do negócio. Ao mesmo tempo, esse também é um dos grandes desafios. Para superá-lo, é preciso apostar em um plano eficaz para a estratégia de vendas. Mas, como fazer isso?
Elaborar estratégias para vender mais nem sempre é um trabalho fácil. E exige que tanto o gestor quanto sua equipe se dediquem bastante ao processo. Afinal, o sucesso de uma empresa depende diretamente da atuação do time de vendas.
Por esse motivo, preparamos este post. A seguir, você vai entender o que são estratégias de vendas e como elaborar um plano de forma eficiente. Além disso, vai descobrir dicas valiosas para impulsionar seus resultados. Acompanhe!
O que são estratégias de vendas?
Os hábitos de consumo mudaram. Desse modo, o mercado teve que se adaptar. Com a competitividade crescente, não basta apresentar um bom produto ou serviço. O público espera mais. Atualmente, oferecer uma boa experiência ao cliente é o grande diferencial.
É isso que atrai e retém o público. E para alcançar esse objetivo, é preciso traçar estratégias de vendas. Isto é, traçar meios de construir a marca, gerar vendas e aumentar a receita.
A estratégia consiste em definir os objetivos comerciais que se pretende atingir, quando e como fazer para alcançá-los. Ou seja, é um plano de ação. Para isso, une conceitos de vendas e de marketing.
Então, se forem bem executadas e planejadas de acordo com as necessidades do seu público, tais estratégias ajudarão a superar as metas.
Quais são as fases desse processo de estratégias de vendas?
Antes de citarmos as principais estratégias, é essencial definir algumas fases desse processo. Assim, ficará mais fácil elaborar um plano eficaz de acordo com a demanda do seu público. A seguir, conheça melhor cada uma das etapas.
Encontrar clientes em potencial
Essa fase consiste basicamente em aumentar a percepção da sua marca e, como resultado, atrair pessoas interessadas em consumir seus produtos. Há várias formas de gerar leads, como anúncios, campanhas, marketing de conteúdo, ofertas, concursos culturais etc.
Conquistar o público consumidor
Não basta atrair os consumidores, é necessário encantar seus clientes. Afinal, como já falamos, esse é o grande diferencial que fará com que o público decida adquirir seu produto e não o da concorrência.
Manter os clientes
Essa fase se refere a fidelizar os clientes. E essa etapa é ainda mais importante que a primeira. Isso ocorre porque, segundo Philip Kotler, considerado o pai do marketing, conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais que manter um atual.
Além disso, os clientes fiéis se tornam fãs e defensores da sua marca. Isso ajuda a disseminar uma boa imagem da sua empresa e também a conquistar um público ainda maior.
Mas, como montar boas estratégias de vendas?
Como você viu, ter uma estratégia eficaz de vendas é determinante para o crescimento do seu negócio. Além do mais, faz você se transformar em um gerente de sucesso. Então, fique atento às dicas a seguir e saiba como elaborar um plano consistente e eficaz.
Conheça a fundo seu público
O primeiro passo para vender mais é conhecer bem seus clientes. Quanto mais você entende suas necessidades e expectativas, mais fácil será supri-las. Logo, pesquise a fundo e procure compreender o que esperam, quais são seus hábitos, objeções, dificuldades e desejos.
Isso possibilitará que todo o seu processo de vendas seja voltado a atender seu público e, assim, ele se sentirá valorizado. Do mesmo modo, permite que você adapte seus produtos para solucionar as necessidades.
Conheça também sua concorrência
O benchmarking é outra ação altamente eficaz. Consiste em analisar as outras empresas do ramo e que são referências no mercado.
A ideia não é copiar o que estão fazendo, mas, sim, observar o que a concorrência faz, que resultados isso traz e, a partir disso, traçar meios de fazer melhor para se diferenciar e ser mais competitivo.
Analise seu posicionamento de mercado
Além de conhecer seu público e sua concorrência, é indispensável conhecer a fundo o próprio negócio. Entender os próprios pontos fortes e fracos, reconhecer oportunidades e ameaças de mercado e compreender o valor que o cliente percebe ao comparar suas soluções com os demais concorrentes é fundamental para definir quais estratégias serão mais eficientes.
Dessa forma, você conseguirá se antecipar a problemas e encontrar excelentes oportunidades para se dedicar e investir.
Tenha uma equipe de alta performance
Invista em treinamentos regulares para sua equipe de vendas. Essa ação faz com que os colaboradores estejam sempre preparados para atender seu público e proporcionar uma experiência marcante aos clientes.
Além disso, melhora o clima organizacional, ajuda a alcançar as metas com mais facilidade, aumenta a motivação e o engajamento da equipe e favorece tanto a atração quanto a retenção de talentos.
Evite as objeções nas estratégias de vendas
As objeções fazem parte de qualquer processo de venda. Sendo assim, é normal que antes de decidir sobre a compra o cliente tenha dúvidas e questione alguns pontos que considera fundamentais. Se sua equipe não souber como lidar com isso, perderá muitas vendas.
Por esse motivo, o ideal é se antecipar a esses problemas. Reflita sobre diversas situações que podem fazer com que o cliente desista da compra. Em seguida, com sua equipe, busque meios de acabar com as objeções mais comuns antes mesmo que elas ocorram.
Também fique atento aos feedbacks e levante esses pontos durante as reuniões com seus colaboradores.
Ofereça soluções
Mais do que produtos e serviços, os clientes buscam por soluções. Ou seja, desejam ter suas necessidades atendidas. Então, é essencial esclarecer não apenas as características do que é vendido, como também as vantagens que seu público terá caso decida comprar da sua empresa.
Como cada cliente tem uma ideia diferente de como deseja resolver suas necessidades, sua equipe deve argumentar sobre os benefícios de forma personalizada e não apenas descrever as características da solução que será entregue.
Acompanhe os resultados
Um plano de estratégias de vendas não é estático. Isso significa que ele deve ser revisto com frequência. Portanto, acompanhe os resultados constantemente. Verifique se as ações tomadas estão contribuindo para alcançar os resultados desejados.
Caso contrário, trace novas diretrizes a serem seguidas por sua equipe. Do mesmo modo, estipule novas metas e mantenha o controle por meio da análise de indicadores, como:
- CAC — custo de aquisição por cliente;
- ticket médio;
- número de leads gerados;
- taxa de conversão;
- ciclo de venda.
Enfim, agora você já sabe como elaborar boas estratégias de vendas. Para ser ainda mais eficaz, adapte-as ao seu negócio e personalize cada etapa para atender com excelência às demandas do seu público. Dessa maneira, você terá resultados ainda melhores e certamente conquistará espaço de destaque no mercado.
Que tal saber ainda mais sobre o assunto? Aproveite a visita no blog e entenda também sobre o papel do líder na cultura de equipe!
