“O cliente gostou da solução, mas não comprou por causa do preço.” Essa é uma das frases mais ouvidas no dia a dia das empresas. Mas será que isso é verdade?
Objeções de preço são mencionadas em praticamente todos os processos de vendas e é fato que elas existem. Porém, nem sempre são o verdadeiro motivo.
Em uma pesquisa, vendedores informaram que 87% dos negócios não foram fechados por causa do preço e o problema desse cenário é que os compradores não confirmam essa tese.
Quando foram questionados sobre os motivos para não comprarem, preço ficou em nono lugar dentro de uma lista de doze razões apresentadas. Antes de preço aparecem itens como qualidade da solução, disponibilidade, suporte técnico, facilidade de fazer negócios e habilidade em resolver problemas.
E qual é o motivo campeão apontado pelos compradores? Vendedores mal preparados.
Vamos encarar a realidade, objeções de preço fazem parte da conversa de vendas. Se você ou sua empresa jamais encontram esse tipo de obstáculo, pode ter certeza que seu preço não está correto: ele está muito baixo.
O que precisa ser avaliado é se a objeção é real ou se está sendo utilizada para esconder o verdadeiro motivo do comprador.
Pessoas seguem regras básicas para comprar: compram de quem confiam, compram emocionalmente e criam argumentos lógicos para justificar a decisão e compram com base nos valores que são importantes para elas (e não para o vendedor).
Dentro desse processo, existem algumas categorias de objeção: o vendedor, a empresa, a solução, o preço e a entrega. O trabalho do vendedor é identificar o contexto real e não se conformar com a primeira objeção que aparecer.
Um bom vendedor controla a conversa e entende os motivos por trás dos motivos. Um bom vendedor lê nas entrelinhas. Um bom vendedor faz as perguntas certas, na hora apropriada, e realmente escuta as respostas. Um bom vendedor amplia o horizonte da conversa, vende um conceito e enquadra o preço dentro de um contexto que faça sentido para o cliente.
Vendedores e empresas que sempre dão desconto passam uma mensagem errada para os compradores. Iniciam uma guerra de preços e deixam o seguinte recado: “aproveite cada chance de pagar menos.” O problema é que virtualmente tudo o que existe pode ser feito de forma um pouco pior e um pouco mais barata. Onde isso termina?
Uma objeção de preço pode significar que o comprador só quer se ver livre de você. Ou pode significar que ele é grande e sabe como apertar o fornecedor. Ou pode ser o que um empregado pensa que o chefe quer quando diz: “consiga o melhor negócio!”.
Será que o comprador tem dados suficientes para tomar a decisão? Será que é preciso educar o comprador sobre o valor da solução?
Será que a pessoa com quem você está conversando é a pessoa com autoridade para comprar o que você está vendendo? Será que existe mais alguém envolvido?
Será que o comprador está com receio de se arrepender? Como podemos fazê-lo se sentir seguro?
Será que temos a solução mais adequada? Será que podemos adicionar ou retirar valor para que a solução atenda ao que o comprador precisa?
Será que o concorrente iniciou uma guerra de preços? Será que queremos participar dela? O comprador está comparando “laranja com laranja”?
As respostas para essas e outras perguntas são fundamentais na evolução do processo de vendas e cabe ao vendedor descobrir. Não tenha medo de fazer perguntas, não tenha medo de investigar. E, principalmente, não se acomode e não pegue o caminho mais fácil.
Perceba que sua importância como vendedor não está em quanto você vende, mas em quanto sua empresa ganha com você. E se você só vende se der um desconto, no fundo você está diminuindo a percepção de valor que os clientes possuem da sua empresa.
Lembre-se que o preço que seu cliente reclama hoje é exatamente o valor que ele vai promover amanhã para os clientes e empregados dele.
Ajude o seu cliente a se promover!
(Autor: José Aquino. Publicado por vários portais em 2014. Atualizado em 2020)
