O perfil de gerente comercial mudou nos últimos tempos. Afinal, os hábitos de consumo também se transformaram e, com isso, o mercado precisou se adaptar. Esse profissional deve ser um líder para a equipe de vendas.
Desse modo, deve ter habilidades que inspiram o time a se adequar a esse novo comportamento. Também dependem dele o sucesso e os bons resultados de um negócio. Por esse motivo, é preciso que o gerente tenha algumas características próprias.
Quer saber mais sobre o papel desse profissional na empresa? Então, acompanhe o artigo para entender suas funções. Além disso, você saberá quais habilidades é preciso desenvolver para ter o perfil de gerente comercial ideal. Confira!
Qual a importância de um gerente comercial na empresa?
Apesar de o conceito de gerente comercial poder variar um pouco de uma organização para outra, ele é o profissional responsável pelos resultados de um negócio. Assim sendo, desempenha um papel de extrema importância no desenvolvimento de uma empresa.
Para isso, deve criar, liderar e gerenciar a equipe de vendas de uma organização para que alcancem os melhores resultados. Dessa forma, exerce funções ligadas ao relacionamento com o cliente, tanto no pré quanto no pós venda.
Também é responsável pela análise de mercado e criação de um plano de estratégias de venda. Normalmente, o gerente comercial responde à diretoria da empresa e pode, também, ter atividades relacionadas ao marketing, fazendo a integração com a área de vendas.
Portanto, ele é mais que um administrador. Ele deve ter um papel de liderança para influenciar seu time a alcançar desempenhos cada vez melhores.
Mas, quais são as funções desse cargo?
Como você viu, a figura do gestor comercial é fundamental para o crescimento de uma empresa. Para isso, ele tem uma série de atribuições. A seguir, entenda os detalhes das principais atividades desse cargo.
Planejamento de vendas
O planejamento é a primeira etapa para qualquer ação. E não seria diferente com a gestão de vendas. Por isso, cabe ao gerente elaborar um bom plano estratégico. Para isso, precisa estudar e estar atualizado sobre o mercado.
Além disso, é necessário conhecer bem sua equipe e empresa. Assim, conseguirá identificar pontos de melhoria, bem como oportunidades para que o negócio se expanda.
É importante destacar que não se trata de um planejamento genérico. Para ser um gerente de sucesso e obter resultados, é preciso definir metas realistas e traçar meios detalhados de chegar a cada uma delas.
Por exemplo, se o objetivo é aumentar o ticket médio, pode implementar uma campanha de cross-sell e up-sell.
Delegação de tarefas
Após criar um plano de ação, é preciso distribuir as tarefas entre os membros da equipe. Por isso, deve procurar conhecer o perfil dos colaboradores e, assim, extrair o máximo do potencial de cada um. Ou seja, o gestor deve saber colocar as pessoas certas nas funções certas.
Outra responsabilidade do gerente comercial é definir normas e regras a serem seguidas pela equipe em geral e pelos integrantes em cada posição.
Direção da equipe de vendas
Quando falamos das atribuições de um gestor, não podemos esquecer daquela que o destaca no mercado: a de ser um líder. Não basta delegar tarefas. É fundamental que o gerente direcione a equipe para a execução das ações mostrando quais são os caminhos que devem percorrer para conquistar os resultados desejados.
Por esse motivo, deve criar um ambiente de trabalho saudável, com um time de vendas motivado e engajado. Como resultado, haverá um clima de cooperação e não de competição entre os vendedores.
Além disso, o gestor precisa incentivar e promover o desenvolvimento da carreira da equipe por meio de treinamentos regulares.
Acompanhamento dos resultados
Depois de planejar, distribuir tarefas e criar uma boa equipe, é fundamental monitorar o desempenho. Essa ação permite verificar se as estratégias estão sendo as mais adequadas para conquistar as metas ou se é preciso readequá-las.
A melhor maneira de fazer é acompanhando as atividades do dia a dia, solicitando feedbacks em reuniões e medindo os indicadores de resultados, como funil de vendas.
Então, como é o perfil de gerente comercial?
Para que consiga desempenhar suas funções com excelência, é fundamental que o perfil de gerente comercial esteja compatível com o cargo. Ou seja, é preciso que ele desenvolva determinadas habilidades. A seguir, listamos algumas delas. Confira!
Espírito de liderança
Como já comentamos, a liderança é uma das principais características de um gestor. Há uma grande diferença entre liderança e hierarquia. O gestor é alguém que tem o cargo e, por consequência, tem funcionários. O que se espera do gestor é que ele também ocupe o espaço da liderança, conquistando seguidores, inspirando a equipe e desenvolvendo as pessoas.
Espírito competitivo
Em um grau saudável, a competitividade aumenta a produtividade porque dá a determinação necessária para alcançar as metas. Também, a procurar formas de se aperfeiçoar e ganhar destaque frente à concorrência. Porém, é preciso dosar para que a competição não vire uma obsessão e prejudique o clima organizacional da empresa.
Proatividade
Todas as funções de um gerente comercial envolvem a tomada de decisões. Então, ele deve ser proativo. Ou seja, ter agilidade e confiança para solucionar todas as questões do dia a dia de uma equipe de vendas. Aqui, também entra a antecipação, isto é, a capacidade de prever situações e tomar atitudes antes que aconteçam, seja para evitá-las, seja para aproveitar as melhores oportunidades.
Inteligência emocional
Os profissionais de alta performance têm grande capacidade de identificar e lidar com seus pontos fortes e fracos, seus valores e desejos. Do mesmo modo, conseguem administrar bem suas interações e emoções nas relações interpessoais, conseguindo extrair o máximo que cada pessoa tem a entregar. Isso é ainda mais importante para um gestor comercial, pois uma de suas funções envolve a gestão de equipes.
Comunicação eficiente
Um gestor de sucesso deve ter uma excelente comunicação. Isso é essencial no trato com os clientes e no clima organizacional. Além disso, permite que a equipe compreenda as normas e os caminhos traçados para que cheguem aos objetivos estipulados.
Capacidade analítica
O setor de vendas é cheio de dados, relatórios, gráficos, indicadores e estratégias. Por esse motivo, o gerente deve ter um pensamento racional eficaz e bem estruturado para analisar todas as informações. Também, para transformar todos esses dados em conhecimento para tomar as decisões mais assertivas para a organização.
Enfim, o perfil de gerente comercial envolve uma série de habilidades que devem ser desenvolvidas para que o profissional tenha sucesso em suas funções. Como resultado de um bom trabalho, a organização terá resultados melhores, conquistará vantagem competitiva frente aos concorrentes e um espaço de destaque no mercado.
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